بازاریابی

 

 

 

 

راه های  جذب مشتریان جدید به صورت مداوم

اگر می‌خواهید شرکت‌تان رشد کند نیازمند جذب مشتریان جدید هستید. کارهای ساده‌ای وجود دارند که به صورت مداوم می‌توانید در کسب‌وکارتان انجام دهید. رشد مستمر کلید راه‌اندازی یک کسب‌و کار سالم است. وجود مشتریان جدید برای کسب‌وکار شما بسیار مهم است، این راه‌های ساده در انجام درست آن به شما کمک خواهد کرد.

مردم از کسانی که می‌شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند خرید می‌کنند. پیتر دراکر می‌گوید: ” مردم با با قلب‌شان خرید می‌کنند، نه با ذهن‌شان.” هنگامی که یک بازدید کننده احساس ارتباط خوبی با شما نداشته باشد، احتمالا شما او را از دست خواهید داد. یکی از صفحات پربازدید هر وب‌سایت صفحه‌ی “درباره‌ی ما” است. مردم دوست دارند از طریق این صفحه شما را بشناسند و گفتن لیست موفقیت ها در این صفحه برای آن‌ها جذاب نیست. وب‌سایت شرکت‌های مختلف، متفاوت است اما چیزهای ساده‌ی زیادی برای صحبت کردن وجود دارند . مثلا صحبت کردن در مورد بنیان‌گذاران و تلاش‌های خود برای شروع یک کسب‌وکار از لیست دستاوردها جالب‌ تر است.

وب‌سایت شما بهتر است تا حد ممکن ساده باشد، زمانی که گزینه‌های زیادی در وب‌سایت باشد مردم وب‌سایت شما را ترک می‌کنند. با توجه به تحقیقات Hobspot زمانی که شخصی به وب‌سایت شما مراجعه می‌کند تنها 10 ثانیه فرصت دارید تا توجه او را جلب کنید. به عنوان مثال وب‌سایت مشهور zen Habits یکی از 25 وب‌سایت برتر سال 2010 در مجله تایم بود. این وب‌سایت بیش از یک میلیون بازدید کننده دارد و بازدید کنندگان سادگی آن را دوست دارند.

این کسب وکار شما است. به طور طبیعی، شما می‌خواهید که پول زیادی از آن به دست آورید اما تمایل به سود زیاد در آینده شما را به یک تحمیل کننده تبدیل می‌کند. فروش نرم معمولا برای پیدا کردن مشتریان جدید بهتر عمل می‌کند.

مردم به دنبال نظرات بی‌طرفانه‌ای هستند، تا ببینند آیا چیزی که شما می‌فروشید ارزش خرید دارد یا نه؟ بنابراین اولین چیزهایی که آن‌ها می‌خوانند بازخورد ها و توصیفاتی است که در سایت شما قرار دارد.

 

از مشتریان‌تان بخواهید بازخورد صادقانه‌ای از شما در بخش بررسی آنلاین قرار دهند و آن‌ها را با افتخار نشان دهید تا مشتریان‌تان به راحتی بتوانند تصمیم بگیرند.

 

یک کسب‌وکار با طرح‌های بازاریابی زندگی می‌کند و می‌میرد. شما نیازمند یک طرح بازاریابی مداوم به مشتریان بالقوه‌تان هستید. خدمات بسیاری است که امروزه شما می‌توانید برای بازاریابی خود از آن‌ها استفاده کنید، استفاده از اتوماسیون به راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و غیره.

ما در زمان هیجان انگیزی زندگی می‌کنیم، زمانی که اینترنت و رسانه‌های اجتماعی یک بازار بزرگ برای کسب‌وکار جدید ایجاد کرده‌اند. وجود مشتریان برای رشد کسب‌وکار شما بسیار مهم است. این راهنمایی‌های ساده به شما در انجام درست آن کمک خواهد کرد.

 

 

 

بازاریابی احساسی

 

بازاریابی با هدف قرار دادن احساسات مخاطبان

 

به جای هدف قرار دادن مغر مشتری قلب او را هدف قرار دهید

 

 

در این مقاله سعی داریم به شرح مفهوم بازاریابی احساسی بپردازیم و همچنین ۵ دلیل اصلی در خرید احساسی مردم را به شما معرفی کنیم. هنگامی که شما محرک های احساسی بازاریابی که باعث خرید می شوند را بشناسید، بی شک می توانید فروش بیشتری داشته و مشتریان مشتاق بیشتری را پیدا کنید. با تسلط بر تکنیک های اگر فکر کنید مردم آنچه نیاز دارند را می خرند، سخت در اشتباه هستید!

 

مردم آنچه را دوست دارند می خرند.

 

نیازها با منطق هدایت می شوند در حالیکه خواسته ها بر اساس احساسات هدایت می شوند. در واقع ما آنچه را که می خواهیم می خریم. باور نمی کنید؟ چه کسی به ماشین شاسی بلند لوکس نیاز دارد؟ یک نوجوان واقعاً چه نیازی به یک تلفن همراه ۲۵۰۰ میلیون تومانی و یا شلوار جین ۲۰۰ هزار تومانی دارد؟ چه کسی به محصول شما نیاز دارد؟ مردم محصولات شما را می خرند چون می خواهند آن را داشته باشند. هر روز ما چیزهایی می خریم که دوست داریم آنها را داشته باشیم تا چیزهایی که واقعاً نیاز داریم. به اشتباه، بازار خود را برای کسانی که نیازمند محصول شما هستند طرح ریزی نکنید. بهترین بازار هدف برای شما افرادی هستند که محصول شما را می خواهند، حال ممکن است به آن نیاز هم داشته باشند یا نداشته باشند. تا زمانی که آنها محصول شما را بخواهند ممکن است آنرا بخرند. آنچه که خودتان به تازگی خریداری کرده اید را در نظر بگیرید، شما آنرا لازم نداشتید، اما دوست داشتید که آن را داشته باشید.

چه کسانی به یک باشگاه تناسب اندام می پیوندند؟ هر کس که نیاز به تناسب دارد – به ویژه کسانی که متناسب نیستند. درست است؟ اما در بازدید از یک باشگاه تناسب اندام چه چیزی می بینید؟ افراد متناسب که می خواهند متناسب باشند. چه کسی پول خود را برای آینده سرمایه گذاری می کند؟ کسانی که می خواهند برای آینده سرمایه گذاری کنند نه آنها که نیاز دارند برای آینده سرمایه گذاری کنند. در پایان یک روز سخت ممکن است احساس کنید که به یک لیوان نوشیدنی خنک، یک قهوه یا چای نیاز دارید – اما واقعیت این است که شما آن را می خواهید. همه ما به خوردن نیاز داریم – اما هیچ کس نیاز به یک استیک، پیتزای مخصوص بزرگ یا کیک کاکائویی ندارد. ما آنها را می خوریم چون آنها را دوست داریم. نیازهای ما منطقی و واقعی است. به عنوان انسان، ما نیازهای جسمی و احساسی داریم و ارضاء آنها، نیازها و خواسته های ما را هدایت می کند. خواسته های ما با احساساتمان در ارتباط مستقیم هستند. پنج عدد از قوی ترین احساسات ما (که در این مقاله بدان ها اشاره می uکنیم) بسیاری از انتخاب های ما را کنترل می کنند. اگر شما دلایل احساسی مشتریان خود را در هنگام خرید بدانید، بهتر می توانید آن احساسات را مورد هدف قرار داده و روی آنها کار کنید.

مشتریان شما عاشق چه چیزی هستند؟ این ممکن است شامل شریک زندگی، خانواده، حیوانات خانگی، کسب و کار، حرفه، فرهنگ، سرگرمی، کتاب، زمان شخصی و غیره باشد. آیا آنها از شما برای کسی یا چیزی که عاشقش هستند خرید می کنند؟ اگر چنین است چگونه می توانید آن عشق را شناسایی و دیگران را با همان عشق ترغیب کنید؟ عشق یک احساس قدرتمند است. ما زمانی که عاشق می شویم کارهای عجیب و غریب انجام دهیم. مردم، عزیزان خود را با هدیه های زیبا و گران قیمت خوشحال می کنند. آنها ممکن است به نام عشق آهنگ بسازند، شعر بسرایند و یا سختی های بزرگ را تحمل کنند. مردم حتی در عشق به یک حیوان خانگی کارهای عجیب انجام می دهند. عشق به یک عادت یا سرگرمی، هنر، فرهنگ می توانند مردم را تا جایی برانگیزد که مبالغ هنگفتی در راه رسیدن به این علاقه و رشد آن خرج کنند.

اگر غرور یک گناه در نظر گرفته شود – همه ما گناهکاریم!!! من به خاطر مقالاتی که نوشتم، برنامه هایی که شرکت کردم و کارهای بزرگی که انجام دادم به خودم می بالم و به آنها افتخار می کنم. چرا همسایه ی شما یک تلویزیون بزرگتر از تلویزیون شما می خرد؟ وقتی یک ماشین جدید می خرید اولین باری که با آن به خانه می آیید چه احساسی دارید؟ بله… بسیاری از خرید های ما به دلیل به وجود آمدن همین احساس غرور و افتخار است.

اغلب ممکن است دانستن دلیل واقعی اینکه کسی چیزی جدید خریداری می کند، پولی سرمایه گذاری می کند و یا هدیه ای می دهد سخت باشد. عشق است یا گناه؟ جای تعجب دارد، آیا گناه باعث هزینه کردن برای عید نوروز، ولنتاین و روز مادر است؟ آیا گناه ناشی از عدم خرید می نواند باعث برانگیختن مخاطبین شما به خرید کردن بشود؟ آیا این عشق و یا گناه است که هنگام ترتیب دادن مراسم خاکسپاری کسی که دوستش داریم از ذهن ما می گذرد؟ بنابراین بعضی مواقع این رهایی از احساس گناه است که باعث خرید می شود.

ترس قدرتمند ترین هدایت کننده ی رفتار و اعمال بشر باشد. احتمالاً این احساس بیش از هر احساس دیگری به زنده ماندن انسانها کمک کرده است. ما ترس از حیوانات وحشی، آتش سوزی، و هجوم اقوام را یاد گرفته ایم. اما ترس چگونه می تواند مخاطبان شما را به سمت خرید سوق دهد؟ مثلاً عدم خرید ممکن است آنها را تحت ریسک قرار دهد و یا باعث از دست رفتن فرصتهایشان بشود و یا یا آنها را به دردسر اندازد. و این ترسِ از گرفتن تصمیم اشتباه است. چگونه می توانید با استفاده از این ترس آنها را ترغیب کنید که از شما خرید کنند؟ چرا مردمی که مزایای تناسب اندام و خطرات ناشی از آن را می دانند بعد از یک جمله ی قلبی رژیم غذایی خود را تغییر می دهند و ورزش را شروع می کنند؟ دلیل آن ترس است ، ترس از مردن.

مثلا” یک شعار تبلیغاتی خلاقانه این است

کیفیت را گران نخرید

 

طمع خوب است. من همیشه می گویم ” به حریص بفروشید، نه به نیازمند” حریص همیشه بیشتر می خواهد و برای طمع خود پول می پردازد. کسی که نیاز دارد فقط برای بر آوردن نیازش چیزی را می خواهد. اگر می خواهید به نیازمند کمک کنید به خیریه بروید!!! و در مورد فروش به دنبال طماع باشید.

چرا خرید می کنیم؟ ما در اکثر موارد به دلیل خواسته های عاطفی و احساسی خرید می کنیم. پس زمانی که در استراتژی بازاریابی و فروش، بر روی احساسات مخاطبان خود تمرکز کنید قطعاً موفق تر خواهید بود. به عبارت بهتر استراتژی بازاریابی احساسی در توسعه بازار شما بسیار کمک کننده خواهد کرد. تخلیص و ویراستاری: مترجم: سروناز حسینی

 

 

 

هنر متقاعد کردن مشتری در بازاریابی

در عرصه بازاریابی ما شاهد تغییرات چشمگیری هستیم. در این شرایط اغلب بازاریابان با یک سوال مشترک به چالش کشیده شده اند و آن این است که چگونه می توانیم در کسب و کار خود، پیام تبلیغاتی قانع کننده ارائه دهیم؟ باید توجه داشته باشید که بازاریابان باهوش پیش از متقاعد کردن مشتری در مورد خرید محصولات شرکتشان، سعی می کنند جزء علایق مشتریان احتمالی خود شوند. فراموش نکنید که راز هنر متقاعد سازی، فریب مردم برای انجام آنچه شما می خواهید آنها انجام دهند نیست، بلکه ارائه مشوق های ملموس و ناملموس برای اقدام در جهت درک و دریافت پیام تبلیغاتی شماست.

بیایید به اصل موضوع بپردازیم. در ادامه ۳ اصل متقاعد کردن مشتری تشریح شده است:

۱) اگر از شما بخواهند در یک نظرسنجی بر روی تعداد محدودی از جامعه شرکت کنید و به شما بگویند که بسیاری از همکاران شما در این نظرسنجی شرکت کرده اند، شما تمایل بیشتری برای مشارکت خواهید داشت. یک عبارت که من معمولاً می توان استفاده کرد این است که: “تعداد X از مردم در این بررسی شرکت کرده اند، باعث شوید نظر شما هم شمرده شود!” یا “نتایج این تحقیق در تصمیمات تاثیر می گذارد، پس صدای خود را به گوش برسانید!”

۲) قدرت و اختیار: هر کس به دنبال ایفای نقش خود در جامعه و کسب اعتبار و احترام است. پس از همین می توان به عنوان یک ابزار متقاعد سازی استفاده کرد. برای مثال در یک نظرسنجی استیو جابز از چنین جمله ای استفاده کرد: ” کار من فراهم ساختن راحتیِ مردم نیست، بلکه کار آنها را بهتر کردن است ” و سپس گفت: “به ما در بهتر کردن کار مشتریان مان با پر کردن این نظر سنجی کمک کنید.”

۳) کمبود: مردم زمانی که حس کنند منابع محدود و یا زمان کوتاهی در اختیار دارند یک گرایشی به وحشت دارند. ایجاد حس فوریت و اضطرار یکی دیگر از تاکتیک هایی است که برای متقاعد کردن مردم به اقدام فوری استفاده می کنیم. هنگامی که ارتباطات برقرار می شوند، استفاده از فراخوان به اقدام یا call-to-actions مانند “همین حالا اقدام کنید” در بالای مطلب برای جذب گروه های خاص مفید است.

آزمایش این اصول که در این مطلب بیان شد، می تواند الهام بخش روش های متقاعد سازی جدید و دیگری باشد. مشاهده اینکه تنوع جمعیتی چگونه به تاکتیک های مختلف متقاعد سازی پاسخ می دهند به ما اجازه می دهد تا ببینیم که کدام روش موثرترین است.

 

 

7- ابزارها و منابع آنلاین را از یاد نبرید

برای طراحی یک لوگو، اقیانوس عظیمی از اطلاعات روی وب وجود دارد که می توانید برای ایده گرفتن از آنها استفاده کنید. پس برای شروع کار عجله نکنید و سایت‌هایی مانند 99design را به خوبی بگردید. همچنین می‌توانید از سایت‌هایی مانند Logomaker یا logoyes برای طراحی لوگو خود استفاده کنید.

در بخش‌های بعدی نگاهی عمیق‌تر به جنبه‌های مختلف بصری در تاثیر گذاری روی فروش و برندینگ میاندازیم. اگر تا بحال برای سازمان خود لوگویی طراحی کرده‌اید، تجربه‌های خود را از طراحی یک لوگو در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید. مترجم: علی برهانی

نقش رضایتمندی مشتری در بازاریابی

همانطوریکه بنده در مقاله تفاوت بازاریابی و فروش عنوان کردم تمرکز بازاریابی روی نیاز مشتری در جهت رضایت اوست اما فروش، ارائه اطلاعاتی در مورد محصولی است که قبلاً بازاریابی شده و توضیحات در مورد کالا و خدمات داده می شود. متاسفانه این شرکت که یک شرکت خدماتی است، رضایت مشتری را سرلوحه فعالیت خود قرار نداده بود و صرفاً به فروش فکر می کرد. بدون اینکه در نظر داشته باشد که رضایتمندی مشتریان عامل رشد این کسب و کار است.

کسب رضایت مشتری فرآیندی است که نیاز به خلاقیت و نوآوری دارد. در مورد ارائه خدمات این مسئله بیشتر مورد توجه است به این دلیل که خدمات، ملموس و قابل مقایسه نیست. وقتی شما خدمتی را ارائه می دهید معمولاً بطور دقیق مانند خدماتی است که رقبای این کسب و کارها انجام می دهند و مشتری با این نوع ارائه آشنا است. معمولاً مشتری از ارائه خدمات ناراضی نیست زیرا در ذهنش آنچه که می شناسد و تا به حال دیده را تداعی می کند اما وقتی شما بخواهید رضایت واقعی را در مشتری ایجاد کنید، می بایست یک قدم جلوتر و بالاتر از تصور مشتری عمل کنید.

مثلاً شما وارد یک بانک می شوید، در تمام بانک ها طریقه ارائه خدمت یکی است اگر شما زیاد معطل نشدید و به سرعت کارتان انجام شد و از سیستم نوبت بندی استفاده کردید، هنگامی که از بانک خارج می شوید ناراضی نیستید ولی در صورتی رضایت دارید که یک حس خوشایندی در شما ایجاد شده باشد بگونه ای که این خوشایندی در زمان مراجعه به بانک های دیگر برای شما ایجاد نشده مثلا اگر به کسی که مشتری ویژه است خدمات خاصی ارائه شود این یعنی خلق رضایتمندی در مشتری. وقتی شما می توانید رضایت مندی ایجاد کنید که بالاتر از تصور ذهنیی که افراد در مورد آن کالا و خدمات دارند پیش بروید و برای خود مزیت رقابتی و منحصر بفرد ایجاد کنید.

کسب و کارتان را طوری برنامه ریزی کنید که رضایتمندی ایجاد کند و این کار امکان پذیر نیست مگر اینکه خلاقیت خود را بکار گیرد تا پارادایم های موجود مزیتی منحصر بفرد برای کسب و کارتان را بشکنید و باعث رضایتمندی مشتریان شوید.


نویسنده: مریم رنجبری پور
مشاور و مدرس کسب و کار

 

 

 رنگ‌ها کلیدی اند

زمانی که صحبت راجع به شخصیت یک برند می‌شود، باید همه جوانب ماجرا در نظر گرفته شود. یکی از این جنبه‌های بسیار مهم طیف رنگی استفاده شده و احساسی است که هر رنگی می‌تواند منتقل کند. برای مثال طیف رنگ‌های روشن هرچند ممکن است جلب توجه کنند ولی احساس بی‌پروا و عجول بودن را نیز منتقل می‌کنند. هر رنگی تاثیر متفاوتی دارد و می‌تواند نکات ظریفی را به لوگو و هویت شما اضافه کند.

قرمز: انرژیک / جذاب / جلب توجه

نارنجی: خلاق / دوستانه / جوانانه

زرد: خوشبینانه / مخترعانه / روشنایی

سبز: رشد و نمو / طبیعی / آموزش

آبی: حرفه‌ای / درمانی / آرام‌بخش / مورد اعتماد

بنفش: روحانی / هوشمندانه / احضار کننده

سیاه: معتبر / قدرتمند

سفید: ساده / تمیز / خالص

صورتی : مفرح / دخترانه

قهوه‌ای: غیرشهری / تاریخی / ثابت

 

 

هفت اصل که شما را وادار می کند نگرشی متفاوت به کسب و کار خود داشته باشید

این مقاله بر گرفته از کتاب اسرار نوآوری های استیو جابز از انتشارات نسل نواندیش، به نوشته کارماین گالو و ترجمه سعید جعفری است. من سعی کرده ام بصورت خلاصه مهمترین مطالب این کتاب را به شما ارائه دهم. آنچیزی که امروز در جامعه نیاز داریم فرزندان و جوانانی نه تنها نابغه بلکه علاقه مند به نوآوری و کارآفرینی است. اگر کمی دقت کنید سال سختی را در کسب و کار پیش رو داریم، کسب و کارهای بسیاری رو به رکود گذاشته اند و آمارها رشد منفی در تولید کشور را اعلام می کنند. بنظر می رسد باید چاره ای اندیشید و دست روی دست ننهاد و منتظر هیچ نهاد و ارگانی برای حمایت از خود نباشیم. بیاییم برای یک تغییر بنیادین در زندگی مان، از خودمان شروع کنیم. میکلانژ در جمله ای زیبا بیان می کند: « خطر بزرگ تر برای بیشتر ما این نیست که هدف خیلی بزرگی را در نظر بگیریم و موفق عمل نکنیم، خطر بزرگتر این است که هدف خود را خیلی پایین انتخاب کنیم و به آن برسیم » تجربه نشان داده است که بسیاری از شرکتها در شرایط بحران و رکود اقتصادی نوآوری هایی به خرج داده اند که نه فقط آنها را از آن بحران نجات داده بلکه برای چند دهه رشد مداوم سوددهی را برای انها به ارمغان آورده است. در حقیقت بنظر می رسد که تنش، اضطراب و استرس و فشار روانی، روش هایی طبیعی هستند که انسان را وادار به پیدا کردن راهی نو برای رسیدن به آرامش می کند. این شرایط در انسان نیرویی بوجود می آورد که جادو می کند. شخصا امیدوارم که امسال سالی پربرکت برای تجارت در کشور عزیزمان ایران باشد چرا که این فشارها باعث خواهد شد جوانان خلاق دست به نوآوری زده و تجارت های نویی را بوجود آورند. دلیل حرف من هم این است که روزانه ایمیل های زیادی را درمورد تصمیم به تغییر اساسی در کسب و کارها از سوی صاحبانشان را دریافت می کنم. نوآوری اغلب با اختراع اشتباه گرفته می شود. هر دو مفهوم مکمل یکدیگرند اما با هم تفاوت دارند. اختراع به معنی طراحی، بوجود آوردن و ساخت محصولات جدید است و نوآوری با ایده های خلاقانه آغاز می شود که در نهایت به اختراع ها، خدمات و … تبدیل می شوند. همه نمی توانند مخترع باشند ولی همه می توانند نوآور باشند. در این کتاب و مقاله سعی شده است که اصولی از استیو جابز را آشکار سازیم که وی را بسوی خلق ایده های بی حد و مرز سوق داده است که در نهایت جهان را دگرگون ساخت. تنها سه درصد از مردم خود را متعهد به طراحی زندگی رویایی خود می کنند. بیشتر مردم وقت خود را طرف برنامه ریزی برای انجام امور روزمره خود می کنند تا اینکه برنامه ریزی برای آینده خود. من اعتقاد دارم که تکرار تجارب استیو جابز در کسب و کار و زندگی شما امکان پذیر است چرا که او نیز همانند ما یک انسان است. اگر بخوبی ۷ اصلی که او اعتقاد داشت را درک کنیم به همان موفقیت های او می رسیم.

بسیاری از ما در روز کارهایی انجام می دهیم که هیچ علاقه ای به آن نداریم و صرفا برای گذران زندگی به آنها تن داده ایم.

کاری کنید که منحصر به شما باشد و شما خود آن را خلق کرده اید و اثر آن در دنیا دیده می شود.

نوآوری بدون خلاقیت وجود ندارد.

برای جابز کسانی که محصولات اپل را خریداری می کنند مشتری نیستند بلکه افرادی هستند که رویا دارند و بلند پروازند.

محصولات و خدماتی با کاربردی بسیار ساده تولید کنید. مشتریان باید براحتی از محصولات و خدماتتان استفاده کنند.

محصولات و خدمات شما باید ارتباطی عمیق با مشتریانتان برقرار کنند.

شما باید بتوانید محصولات و خدماتتان را بگونه ای هنرمندانه به مردم معرفی نمایید و آنها را به استفاده از آنها تحریک کنید.

 

 

صاحبان کسب و کار نیز باید محصولاتی را ارائه دهند که در بازار مزیتی رقابتی داشته باشد و یا ویژگی خاصی داشته باشد تا فروشندگان بتوانند مشتری را متقاعد به خرید نمایند. ما از فروشندگانمان نمی توانیم انتظار معجزه داشته باشیم.

 

 

رمز ماندگاری آگهی تبلیغاتی در ذهن

 

اگر قرار است راجع به سوسیس دودی بنویسید ،آن را شبیه مرغ کورنوالی در نیاورید. چون در این صورت بدترین سوسیس موجود خواهد شد. فقط سعی کنید سوسیس خوبی به نظر برسد. در زمان طراحی آگهی فقط باید بکوشید چیزی خلق کنید که در ذهن مخاطب حک شود.

9 توصیه برای تبلیغ  ماندگار :

1-  دستور زبان را فراموش نکنید : دیوید الیگوی ادعا می کند “اگر می خواهید مردم را قانع کنید که چیزی بخرند باید از زبان خودشان استفاده کنی دیعنی زبانی که هر روز از آن استفاده می کنند”.

2- آگهی تاثیر گذار انتخاب کنید: عامل تاثیرگذار بودن آگهی محتوا و خلاقیت آن است

3-چرا باید مردم از شما خرید کنند؟ بسیاری از عرضه کنندگان دلیل فروش محصولاتشان را نمی دانند.

قبل از نوشتن هرپیامی به این سوالات پاسخ دهید :چه چیزی ،به چه کسی و چرا می فروشید؟

4- تله (عبارت) تبلیغاتی  وابتکاری: برای اینکه در دنیای شلوغ تبلیغات یک سرو گردن از رقبا بالاتر بمانید باید باید یک تله ابتکاری خلق کنید، که فقط و فقط منحصر به شما باشد.

5- برای رسیدن به ابتکار و منحصر به فرد بودن نیاز به سخت کوشی است.

6- بودجه تبلیغاتی مناسبی را در نظر بگیرید.

7- به دنبال ثبات و انسجام در تبلیغ باشید. شعار شما هر چه هست، در تمام رسانه ها می بایست یکسان باشد تا شما را با این پیام بشناسند.

8- ساده بنویسید برای به خاطر ماندن شعار تبلیغاتی  ساده نویسی  را پیشه کنید.

9- پیام باید واضح باشد. مصرف کننده باید با یک نگاه متوجه شود که شما قصد فروش چه چیزی را دارید. توضیحات اضافی از حوصله مصرف کنندگان خارج است.

 

 

 

چگونه با ارائه خدمات خارق العاده سود سرشاری نصیب خود کنیم؟

آیا می دانید اگر ارائه خدمات چشمگیر به مشتری سود سرشاری را عاید شما می کند. اما سئوال اینجاست که چگونه می توانیم خدماتی خارق العاده ارائه دهیم؟ شما شرکت اپل را به نوآوری می شناسید، مرسدس بنز را بعنوان یک ماشین لوکس در ذهن دارید و من کافه عمو حسین را در ارائه خدمات فوق العاده به مشتریان زبانزد می دانم. کافه او همیشه شلوغ و مشتریانی تقریباً ثابت دارد. در این مقاله می خواهیم بررسی کنیم که راز ارائه خدمات فوق العاده او چیست و ما چگونه می توانیم مشتریان خود را شگفت زده و وفادار کنیم. امروزه بازار بیش از هر زمان دیگری رقابتی شده است و مشتریان نیز امروز بیش از هر زمان دیگر باهوش و سختگیر شده اند و براحتی محصولات و خدمات شما را با محصولات مشابه جایگزین می کنند. یافتن مشتریان جدید نیز کاری بسیار سخت و هزینه بر است. وقتی وارد کافه عمو حسین می شوید و اگر برای اولین بار به آنجا آمده باشید معمولاً کمی مردد هستید که کجا بنشینید. او معمولاً قبل از تصمیم شما وارد عمل می شود و جای دنجی را به شما پیشنهاد می دهد. او قبل از درخواست مشتری هوشمندانه نیاز وی را پیش بینی می کند. عمو حسین لبخندی همیشگی بر لب دارد و با دیدن او احساس آرامش و شادی زاید الوصفی به شما دست می دهد. ۱) او همیشه محصولی بی نقص را ارائه می دهد. ۲) کارش را با آرامش خاصی که دارد انجام می دهد و در ارائه سفارش شما بسیار با دقت عمل می کند. ۳) با اینکه سرش همیشه شلوغه سفارش شما رو خیلی سریع بدست شما می رساند. ۴) اگر به مشکلی در کافه برخورد کنید مثلاً فضا براتون کمی گرم بنظر برسه سریع تمهیدی رو برای رفع مشکل شما پیدا میکند و آن مشکل را سریع برطرف می کند. ۵) در همان بار اول چنان رابطه صمیمی با شما برقرار می کند که فکر می کنید سال ها شما را می شناسد حتی گاهی اگر اهلش باشید زمان اندکی برای هم صحبتی با شما در کنار شما می نشیند. ۶) محال است که برای بار دوم وارد کافه او شوید و نام کارمندان کافه را با اسم کوچک صدا نزنید. کارمندان این کافه روش برقراری ارتباط دوستانه و صمیمی با مشتریان را بسیار خوب می دانند. گویی یک سبک گفتاری ویژه برایشان تعریف شده است. ۷) دسترسی به عمو حسین و یا هریک از کارمندان او بسیار ساده است. کافیست سر بچرخانید و نگاهی بیاندازید، هنوز کلام خود را نگفته اید که یکی از آنان به شما می گوید: خدمتی از من برای شما بر می آید؟ ۸) چون کافه معمولاً پر از مشتری است گاهی پیش می آید که سرویس کمی دیر به شما می رسد. در آنصورت است که با واژگانی مناسب عذرخواهی می کنند و به سرعت بدنبال جبران آن بر می آیند و حتماً پیگیری می کنند که مشکل شما برطرف شده باشد. ۹) عمو حسین همیشه جویای احوال شماست. چون ممکن است شما یک روز سرحال نباشید و یا اینکه بر عکس. او همواره به حال شما توجه کرده و بر اساس حال آن روز شما، سعی می کند رفتاری انعطاف پذیر داشته باشد. من در عمو حسین ویژگی های بارزی را می بینم و شاید راز موفقیت واقعی او این باشد: امیدوارم توانسته باشم شاخصه های یک خدمت فوق العاده را به شما منتقل کرده باشم. یادتان باشد که لازمه ایجاد حس وفاداری در مشتریان چیزی جز ارائه خدمات با کیفیت بالا و بی نقص نیست. نویسنده مقاله: مسعود محمدی

ما سعی داریم به شما بگوییم که برای بازاریابی محصولات و خدمات تان می بایست بطور کاملاً شفاف و گسترده اطلاعاتی از آنها در اختیار مخاطب قرار دهید و به او اجازه دهید با سعه صدر و در کمال آرامش، دست به انتخاب محصول و یا خدمات شما بزند. و امروزه هیچگاه شما نمی توانید مشتری را وادار به خرید کنید. مخاطب امروز نسبت به تحت فشار قرار گرفتن در روش های بازاریابی ما به شدت واکنش نشان می دهد. یکی از مهمترین رسانه ها بدلیل ماهیت ذاتی خود برای ارائه اطلاعات انتخابی به مخاطب، اینترنت است. ما با ایجاد وب سایت و ارائه اطلاعات صادقانه، دقیق و شفاف از محصولات مان می توانیم طیف وسیعی از مشتریان احتمالی را به سوی خود بکشانیم. به عبارت بهتر بهترین روش برای جذب مخاطب ارائه محتوای ارزشمند است. اکنون بیایید با هم بررسی کنیم که برای ساخت و ایجاد محتوای ارزشمند در استراتژی بازاریابی خود، به چه نکاتی می بایست توجه داشته باشیم؟

۱) بازاریابان اغلب فکر می کنند چگونه نظر مردم را جلب کنند. اما در اینترنت، نگرانی اولیه ما این است که چگونه مردم را از خود دور نکنیم.

۲) شما معمولاً ۱۰ ثانیه برای متقاعد کردن بازدید کننده در مورد اینکه سایت شما سزاوار یک نگاه دقیقتر است زمان دارید. اخیراً مطالعه ای از تحقیقات مایکروسافت نشان داد که ۱۰ ثانیه اول در بازدید از صفحه وب برای اینکه کاربران تصمیم به ماندن در آن سایت بگیرند حیاتی است.

۳) خواندن اولین اقدامی است که مردم در وب سایت ها انجام می دهند، اما بسیاری از مردم سعی می کنند تا جایی که ممکن است کمتر بخوانند.

۴) بازدید کنندگان برای برآوردن اهداف شان به یک وب سایت می آیند، در واقع برای انجام وظایف یا برای دریافت پاسخ سوالات شان به وب سایت تان مراجعه می کنند. در اغلب موارد با بررسی عادات مطالعه آنلاین خودتان در می یابید که شما در اینترنت به دنبال چیز خاصی هستید.

۵) به کاربران تا جایی که ممکن است اطلاعات واقعی و دقیق بدهید. از آنجا که بازدید کننده ی وب هدف گرا می باشد، اطلاعات بی ربط و پریشان نمی خواهد.

۶) نوشتن خوب در وب سایت مثل یک مکالمه خوب و نتیجه بخش است. به سوالاتی که خوانندگان ممکن است از شما بپرسند فکر کنید و پاسخ آن در وب سایت خود بگذارید. از جملات کوتاه استفاده کنید، حالت محاوره را حفظ کنید. نشان دهید که شما یک فرد هستید و سازمان تان متعلق به مردم است.

۷) بر روی وب، شما می توانید هم زمان غیر رسمی و حرفه ای باشید. نوشتن غیررسمی باعث می شود مردم با وجود مشغله ی زیاد مطالب شما را راحت تر درک کنند.

۸) هنگام نوشتن محتوای در وب سایت تان، استفاده از کلمات ساده، فعل های معلوم و عبارات معنی دار را در نظر بگیرید.

۹) هنگامی که در نوشتن از اصطلاحات ساده استفاده می کنید، سایت شما برای مردم پر مشغله، کم صبر و افراد سالخورده و افرادی که دارای سواد ادبیاتی ضعیفی هستند مناسب می شود. (آیا تا به حال شنیده اید کسی شکایت کند که سبک نوشتن یک وب سایت خیلی ساده است؟)

۱۰) اگر کاربران نتوانند چیزی را که به دنبالش هستند در وب سایت شما پیدا کنند، به جایی دیگر خواهند رفت.

 

 

چنانچه چیزی در باره ی نحوه ی نوشتن متون تبلیغاتی ندانیم ، تفکر و تعمق در دنیای تبلیغات ،کاری بی فایده است .

نوشتن متن تبلیغاتی ،یک مهارت است.

یکی از اشتباهات آگهی نویسان این است که آگهی را برای خودشان می نویسند نه برای مشتریان موجود و بالقوه!

آگهی شما می بایست به وضوح منافع موجود در محصول یا خدمت شما را به مشتریان نشان دهد نه منافع شما را به خود شما!

پیش از آنکه متن تبلیغاتی خود را تولید کنید، به این نکته بیندیشید که شما چه موضع یگانه و ویژه ای برای فروش دارید. در واقع چه ویژگی های منحصر به فردی دارید و باید آنها را به چه کسانی برسانید .

یک آگهی خوب، ابتدا می بایست توجه مخاطب را جلب نموده و سپس او را به محصول علاقه مند سازد. تمایل اورا برای پیگیری موضوع افزایش دهد، در نتیجه باعث فروش کالا یا خدمت گردد.

در ساخت یک آگهی خوب باید پنج اصل اساسی زیر را مورد توجه قرارداد:

1-  طرح مناسب

2- تیتر مناسب و مفید

3- تبلیغ در متن آگهی

4- تحریک مخاطب به خرید

5- مشخصات تجاری

اصول ساخت تبلیغات تاثیرگذار:

1- وارد ذهن خریدار شوید

2- پیروی از مدل AIDA که یکی از پر کاربردترین مدل هایی است که در بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده واقع می شود.خلاصه یافته ی پنج رکن دانش تبلیغ، یعنی جلب توجه، ایجاد علاقه، ایجاد تمایل، اقدام خرید می باشد.

3- تیترهای مختلفی را امتحان کنید .

در نهایت باید به این نکته دقت نمایید که آگهی شما باید به این سوال مشتری  که کالای مورد نظر به چه درد او می خورد؟ جواب دهد

. هدف شما هرچه باشد باید به این نکته توجه نمایید که موفقیت هر تبلیغ، بستگی به توانایی برقراری ارتباط با مخاطب دارد. خوانندگان فرصت کافی ندارند، بنابراین قبل از آن که تصمیم به خواندن تبلیغ یا رفتن به صفحه ی بعد را بگیرند، تنها به آن یک نگاه گذرا خواهند انداخت. پس خواننده را فورا از آنچه که می خواهید تبلیغ کنید و آنچه برای آنها به ارمغان می آورید، آگاه نمایید.

برگرفته از کتاب تکنبک ها و استراتژیهای ارتقاء برند

مولفان: محمود محمدیان / محمدحسین رونقی

 

 

چگونه مشتریان از شما بیشتر می خرند و محصولات شما را به دیگران معرفی می کنند؟

برای موفقیت در فروش بیشتر می بایست فرآیند خرید تا آنجا که ممکن است ساده سازی شود و سعی کنیم برنامه بازاریابی ما بر حواس ۵ گانه مشتری تاثیر بگذارد. همچنین می بایست در پیام بازاریابی خود بر نتایجی که محصولات و یا خدمات ما ایجاد می کند تمرکز کنیم. و بطور کل باید احساسات مشتری را در فرآیند خرید درگیر کنیم.

 

۱) هدف اصلی ما از بازاریابی چیست؟ ۲) چگونه فرآیند خرید مشتریان را ساده سازی کنیم؟ ۳) چگونه حواس پنج گانه مشتری در خرید را درگیر کنیم؟ ۴) چگونه بر اساس حواس ۵ گانه مشتریان، آگهی های پر فروش طراحی کنیم؟

همانطور که قبلا” گفته شد تصمیمات خرید اغلب بر اساس احساس است و نه بر اساس منطق. شما با خواندن این مقاله در خواهید یافت که چگونه با درگیر کردن احساسی مردم در خرید سود سرشاری را نصیب خود کنید. بیایید یکبار دیگر تعریف ساده ای از بازاریابی را با هم مرور کنیم.

بازاریابی یعنی هر عملی که انجام می دهید تا مخاطب را به خرید کالا و خدمات شما ترغیب کند. شما به عنوان صاحب کسب و کار همواره باید به این فکر کنید که چگونه مشتریان را به خرید بیشتر از خود ترغیب کنید. در موارد زیادی دیده می شود که برخی کسب و کارها بیشتر کار خرید را برای مشتریانشان سخت تر می کنند.

 

اگر می خواهید در بازاریابی موفق عمل کنید باید بدانید که چگونه باید احساسات مشتریان را درگیر خود کنید. مردم بیشتر از آنکه بر اساس منطق خود خرید کنند، خرید می کنند تا احساساتشان را ارضاء کنند. بعنوان مثال فرض کنید کسی که یک دست مبل را ۱۵۰ میلیون تومان می خرد مگر مبل ۱۰ میلیونی همان نیاز را برآورده نمی کند؟ او مبل گران را می خرد تا در چشم اطرافیان شخصی متمول و موفق جلوه کند. بارها و بارها گفنه ایم که مردم با احساسات خود خرید می کنند و بعد با منطق سعی می کنند آن را توجیه کنند.

 

برای اینکه فروش موفقی داشته باشید، باید ویژگی های محصولتان را به یک یا چند احساسی که مشتری از خرید آن محصول به او دست می دهد مرتبط کنید. بعنوان مثال کسی که پول زیادی را برای پرداخت یک عمل جراحی بینی پرداخت می کند برای کسب اعتماد به نفس بیشتر، زیباتر بنظر آمدن و کسب فرصتهای بیشتر برای ارتباط با دیگران این پول را پرداخت می کند. وقتی از همان شخص سئوال می کنید چرا بینی خود را عمل کردی؟ می گوید انحراف بینی داشتم و یا خوب نمی توانستم نفس بکشم. در حالیکه هیچکدام از این دلایل، دلایل واقعی عمل جراحی بینی او نیست. شما بعنوان بازاریاب هر چه بیشتر بتوانید احساسات مردم را درگیر کنید بیشتر می فروشید.

۵ انگیزاننده قوی در مردم عبارتند از:

نمونه آن یک تیزر تبلیغاتی بسیار موفقی بود که در انگلستان در مورد استفاده نکردن از موبایل در هنگام رانندگی ساخته شد. در این آگهی نشان داد که سه دختر در یک اتومبیل در حال رانندگی هستند و راننده دختر در حال ارسال پیامک در هنگام رانندگی است که ناگهان تصادف وحشتناکی برای آنان رخ می دهد. این آگهی بعنوان یکی از تاثیرگذارترین آگهی های تبلیغاتی در جهان شناخته شد.

 

عشق و ارتباط یکی از مهمترین عوامل انگیزاننده برای خرید است. مثلاً فرض کنید که رستورانی در آگهی های تبلیغاتی خود اعلام کند که با حضور در این رستوران فضایی فراهم کرده ایم که شما با دیگران آشنا می شوید و ارتباطات جدید برای شما بوجود می آید. اگر رستورانی پیامی مبتنی بر این احساس ارائه دهد بی شک می تواند تعداد مشتریان بیشتری را جذب نماید.

 

امروزه مردم بسیار تمایل دارند که معاملات موفقی را تجربه کنند. بعنان مثال اگر در بسیاری از نمایشگاه های تجهیزات پزشکی در ایران شرکت کرده باشید می بینید با اینکه پزشکان اشخاص متمولی هستند اما برای دریافت یک اشانتیون از یک غرفه بشدت استقبال می کنند. این به این دلیل است که انسان ذاتاً بدنبال دریافت چیزی بدون دادن هزینه آن است. اگر بازاریابی باهوشی باشید می توانید محصولات رایگانی ارائه دهید تا از طریق آن محصولات گرانتر و ارزشمندتر خود را به انها بفروشید.

 

اگر محصول شما بگونه ای باشد که بتوانید ثابت کنید با خرید آن، مشتری درآمد بیشتری کسب می کند یا مثلاً سالانه مبلغی را پس انداز خواهد کرد شک نکنید که او محصول شما را می خرد.

 

شما باید آرزوها و رویاهای مشتریان خود را پیدا کنید. اگر محصولات شما باعث شود که آنها به بخشی از آرزوهایشان دست یابند مطمئناً از شما خرید می کنند. مثلاً فرض کنید یک شرکت دکوراسیون داخلی آپارتمانی را به عنوان نمونه کار ارائه دهد که بتواند با نشان دادن ان به مشتریان ثابت کند که زندگی در آن خانه چقدر می تواند به آنها آرامش دهد و استرس را از آنها دور کند.

 

اگر شما در آگهی های تبلیغاتی خود سعی کنید از این ۵ حواس استفاده کنید شک نکنید که آگهی شما تبدیل به یک آگهی پر فروش خواهد شد. از این نوع بازاریابی بعنوان بازاریابی انگیزشی نام برده می شود. مهم نیست که آگهی شما در چه رسانه ای است. آیا یک آگهی چاپی دارید و یا یک آگهی رادیویی بلکه مهم این است که در پیامتان بر احساسات مشتریتان اثر بگذارید.

 

 

 

 

محرک های احساسی برای خرید

وقتی بتوانید به حس های جرقه ای خرید در مردم پی ببرید فروش بیشتری خواهید داشت. با این راه می توانید مشتری های مشتاق زیادی را جلب کنید. این جرقه ها باعث خرید کردن میشوند. هرگز فکر نکنید که مردم تنها در مواقع نیاز خرید می کنند.

آنها وقتی میخواهند خرید می کنند. نیازها از منطق سرچشمه میگیرند در حالیکه سرچشمه خواستن ها از روی احساس است. باور ندارید؟ چه کسی به اس یو وی نیاز داره؟ کدوم نوجوان واقعا به شلوار جین 800 دلاری نیاز دارد؟ چه کسی به تولیدات شما نیاز دارد؟مردم میخرند چون می خواهند. همه روزه ما چیزهایی را میخریم که می خواهیم نه آنچه را که نیاز داریم. فروش خود را بخاطر نیاز مردم بهم نزنید. مطمئنا اگر چنین باشید وقت خود را هدر خواهید داد تا مردم را راضی به خرید بخاطر نیازهایشان بکنید. بهترین بازار فروش وقتی است که مردم از روی خواستن خرید کنند نه از روی نیاز و تا وقتی بخواهند از شما خرید خواهند کرد. خریدهای اخیر خود را از روی خواستن نه از روی نیاز بخاطر آورید. چه کسی باید به باشگاه تناسب اندام برود؟ کسی که نیاز به تناسب اندام دارد؟پس سری به این باشگاهها بزنید. چه چیزی خواهید فهمید؟ اعضا کسانی هستند که خواهان تناسب اندام میباشند. کسانی که برای آینده خود سرمایه گذاری می کنند. مطمئنا نه کسانی که به فکر پس انداز هستند. ممکن است فکر کنید که به یک لیوان نوشیدنی خوب بعد از یک روز کاری نیاز دارید اما واقعیت این است که شما آنرا می خواهید. همه ی ما به خوردن نیاز داریم اما کسی به کباب اعلا و پیتزا چرب و نرم و یا کیک خامه ای نیاز ندارد. میخوریم چون می خواهیم. نیازهای ما همگی از روی حقیقت و منطقی هستند. به عنوان یک انسان ما نیازهای احساسی و فیزیکی داریم. چگونه به این خواهش ها یا نیازها پاسخگو باشیم؟ خواهشهای ما از روی احساس هستند. در ذیل به حس قوی که کنترل کننده ی خواهشها هستند خواهیم پرداخت. اگر شما به دلایل احساسی مشتریهایتان پی ببرید مطمئننا شروع به جرقه زدن آنها در بین مشتریان خود خواهید نمود. دوستان مشتریان شما چه کسانی هستند؟شاید همسر، خانواده، حیوان خانگی، شغل، فرهنگ، سرگرمی یا کتابها و یا حتی وقت شخصی شان باشد. آیا بخاطر دوستان شان از شما خرید خواهند کرد؟ اگر چنین باشد چگونه شما تشخیص می دهید و چگونه بقیه را به داشتن چنین دوستانی تشویق خواهید کرد؟ دوست داشتن حس قوی ای هست. در این حس ما کارهای عجیب و غریب زیادی انجام می دهیم. مردم به کسانی که دوست شان دارند کادوهای گران قیمت و زیبایی هدیه خواهند کرد. تحت این حس شاید آهنگ یا شعرهایی نیز بسرایند یا کارهای سخت دیگری را انجام دهند. چقدر شعر عاشقانه میدانید؟حتی مردم در مورد عشق به حیوان خانگی شان کارهای عجیب و غریبی انجام خواهند داد. عشق به سر

گرمی. هنر یا فرهنگ می تواند بر انگیزنده ی خرجهای گزاف برای بدست آوردن یا لذت دوست داشتن باشد. اگر غرور به عنوان گناه محسوب شود پس همه ی ما گناهکاریم. افتخار میکنم که کتابم با عنوان “اسرار بازاریابی” به عنوان پرفروش ترین کتاب مطرح است. افتخار میکنم به اجرای رادیویی ام با عنوان “تجارت سیار”. به مادر بزرگ و پدر بزرگم افتخار می کنم که بعد از جنگ جهانی دوم به کانادا مهاجرت کردند. آنها بدون پول به آنجا رسیدند و زبان تازه یاد گرفتند و هنوز هم زندگی خوبی دارند. افتخار میکنم که کانادایی هستم. چرا صفحه تلویزیون همسایه من بزرگتر از تلویزیون من است؟ چه حسی داشتی وقتی با ماشین تازه ات به منزل رفتی؟ به چه کسی و به چه چیزی افتخار میکنی؟ چه کارهایی خواهید کرد تا این غرور را حفظ کنید؟ اغلب درک اینکه دلیل واقعی شخص از خرید تازه و یا خرج کردن پول یا دادن کادو سخت است. این عشق است یا گناه؟ آیا گناه پشت پرده خریدهای کریسمس ولنتاین و یا روز مادر است؟ آیا حس گناه حس خرید کردن را از شما دور میکند؟ آیا فروشندگان دوره گرد دایرت المعارف و …. گناه میکنند؟ آیا نفوذ به ذهن مردم و نفی کردن از آنچه آنها دوست دارند عشق است یا گناه؟ آیا شما از اینکه به حس خود پشت پا زده و خرید نکرده اید گناه کارید؟ شاید این مورد محرک ترین موضوع باشد. این احساس بیشتر از هر حس دیگری منجر به نجات نوع بشر شده است. ما یادگرفتیم که باید از آتش، بربرها و خیلی چیزهای دیگر بترسیم. کدام ترس ممکن است مشتری شما را تحریک به خرید از شما کند؟ اگر چه چیزی را از شما خرید نکنند در معرض ریسک، موقعیت های از دست رفته و یا خجالت زدگی قرار می گیرند؟ بسیاری از خریداران حرفه ای، برپایه ترس تصمیم گیری می کنند. آنها نه به این خاطر که بخواهند تصمیم صحیح بگیرند بلکه از این جهت که از تبعات تصمیم گیری اشتباه می ترسند، خرید می کنند. شما چگونه از این عیب و ترس آن ها می توانید در جهت فروش بیشتر خود گام بردارید؟ چرا کسانی که سال ها می دانند برای تناسب اندام خوب باید ورزش کنند فقط بعد از حمله قلبی شروع به چنین کاری می کنند؟ این ترس از مرگ است که آن ها را تحریک می کند. Gordon Gecko در فیلم وال استریت تاکید می کند که متوجه شدیم که دلیل اصلی ما برای خرید محرک های احساسی هستند. پس در هنگام انتخاب محصول یا خدمات برای فروش احساسات مشتری را هدف بگیرید نه نیاز آن ها را. منبع: entrepreneur.com مترجم: معصومه فرجی

 

 

 

چطور برونگرا شویم

در این نوشته من در مورد فروشنده درونگرا نکاتی را بیان می کنم که بسیار می تواند اگر فردی درونگرا هستید برای شما تاثیرگذار باشد. با من در یک مهمانی دیدار می کنید و چیزهای زیادی برای گفتن ندارم… در پرواز های طولانی در کنارم نشسته اید و من ممکن است در کل سفر حتی یک کلمه هم با شما صحبت نکنم… به این دلیل که من درونگرا هستم

شروع گفتگو با مردمی که نمی شناسم برای من آسان نیست. اما اگر مرا در یک گفتگوی ویدیویی در اینترنت، یک مصاحبه تلویزیونی و یا در یکی از سمینارهای خرید و فروش ببینید این را متوجه نخواهید شد. وقتی که از دانشگاه فارغ التحصیل شدم از رفتن به یک مصاحبه شغلی وحشت زده می شدم. در ۲۳ سالگی به مدت هفت سال در کار فروشندگی بودم و هرگز سلام گفتن به یک مشتری برایم راحت نبود.

همه ی ما می توانیم درونگرا و برونگرا باشیم و بستگی به شرایط دارد. من افرادی را می شناسم که می توانند به عنوان یک شخص برونگرا در یک مهمانی که خود میزبان آن هستند بنظر برسند، اما در یک مهمانی که در آن هیچ کس را نمی شناسند، درونگرا به نظر می رسند. به عنوان یک سخنران حرفه ای و مشاور، من به مواقع ارائه اطلاعات برونگرا و زمانی در سمینارها شرکت می کنم بسیار درونگرا هستم.

بنابراین، چگونه می توانیم در یک شرایط فروش به شخصی برونگرا تبدیل شویم وقتی که در حالت طبیعی با آن راحت نیستیم؟ پیشنهاد می کنم کارهای زیر را برای رسیدن به احساسی مطلوب در حوزه برونگرایی انجام دهید:

پرشور و حرارت باشید: من بسیار در مورد آنچه که به فروش می رسانم هیجان زده می شوم که باید آن شوق را با بقیه به اشتراک بگذارم. در مورد محصول و یا خدمات خود پرشور و هیجان باشید و به نشان دادن این هیجان و شوق دقت نظر داشته باشید.

هر روز، یک کاری که از آن ترس دارید را انجام دهید: این بسیار برای من مهم است چیزهایی که برایم راحت نیست را انجام دهم. شما باید شجاع باشید و دریک جایی با ترس خود مواجه شوید. ترسناک ترین چیزی که برای من وجود داشت ملاقات شخصی با مشتریان و مخاطبان بود. بنابراین این دقیقاً چیزی بود که من هر روز انجام می دادم که بر ترس خود غلبه کنم. این کار شجاعت را در من القا کرد، باعث شد خودم را باور کنم و به جای محدودیت ها روی امکانات تمرکز کنم.

روی چیزی که به خاطر آن مورد انتقاد قرار می گیرید پافشاری کنید: در زندگی و در کسب و کار، به خصوص فروش، اگر هرگز مورد انتقاد قرار نگیرید موفق نمی شوید. مواردی که مشتریان در مورد آنها به شما انتقاد می کنند را پیگیری کنید و آنقدر این پیگیری را ادامه دهید تا زمانی که شما را برای این پیگیری تان تحسین کنند. اگر شما محصول خود، شرکت و خود را باور دارید، پس مایل به اصرار و خطر برای آن موردی که مورد انتقاد قرار گرفته است باشید.

از کنار هر کس رد می شوید سلام کنید: من از رد شدن از کنار یک فرد بدون اعتنا به او امتناع می کنم و خودم را وادار می کنم در چشمان او نگاه کنم و سلام بگویم. این کارگویی یک عضله ایجاد می کند که مرا قادر می سازد هر زمان تصمیم می گیرم به شخصی برونگرا تبدیل شوم، چه در یک تماس برای فروش یک محصول و یا وضعیت های دیگر.

تفاوتهای افراد را مشاهده کنید: پس از یک سری از تماسهای فروش شکست خورده ممکن است این را به همه ی مخاطبین خود تعمیم دهید. چیزی که باید انجام دهید این است که یک لحظه به این فکر کنید که چقدر مردم از یکدیگر متفاوت هستند. این باعث می شود فکر نکنید بقیه ی مخاطبین هم مانند کسانی که با آنها برخورد داشتید رفتار خواهند کرد.

خودتان را وادار به حضور در جمع کنید: قدم به بیرون از منزل و دفتر کار خود گذارید تا بتوانید با مردم معاشرت کنید. هنگامی که من به یک شهر جدید می روم، بار ها و بارها به همان مکان می روم تا زمانی که احساس راحتی کنم و هر کس که آنجاست را بشناسم. من همین کار را با بچه هایم انجام دادم، آنها را هر روز صبح به یک فروشگاه مواد غذایی آوردم تا زمانی که آنها بتوانند با کارکنان آنجا مانند خانواده خود صحبت کنند.

برنامه های عمومی و سخنرانی ترتیب دهید: تنها راه راحت صحبت کردن با مردم سخنرانی در مقابل تماشاگران است. به یک گروه حمایتی بپیوندید که در آن هر کس یاد می گیرد چگونه در مقابل دیگران صحبت کند.

مشغول بمانید: هنگامی که شما به طور مداوم در حال فعالیت باشید وقتی برای احساس ناراحتی کردن ندارید. شما باید درخواست کمک کنید، کمک دهید و با مردم صحبت کنید چون شما مرتباً در حال اجرا از یک جلسه فروش و یا رویداد به بعدی هستید. بنابراین، مداوم حرکت کنید.

تخلیص و ویراستاری: مترجم: سروناز حسینی

 

 

کلید موفقیت در بازاریابی ، سنجش دقیق خواسته های مشتری است

در این نوشته به این موضوع می پردازیم که برای کسب موفقیت در بازاریابی ، شما تا چه حد به شناخت خواسته های مشتریان نیاز دارید. اکثر کسب و کارها در شروع کار خود شکست می خورند. ممکن است که شما که در حال خواندن این مقاله هستید قصد دارید امسال کسب و کاری را شروع کنید و یا جزء دسته ای هستید که خودتان دارای کسب و کاری هستید. در هر حال فرقی نمی کند، شما با خواندن ادامه این مقاله به مطالب جالبی برخورد خواهید کرد.

موضوع خیلی ساده است. در ابتدا شما باید گروه مشتریان هدف خود را با دقت مشخص کنید و سپس نسبت به رفع مشکل و یا نیاز خاصی از آنها اقدام نمایید.

 

 

ده توصیه برای توسعه کسب و کار اینترنتی

تجارت الکترونیک به شدت به قابل اطمینان بودن و در دسترس بودن در فضای آنلاین وابسته است. برای اینکه کسب و کارمان به چنین صفاتی شناخته شود باید برای کسانی که به احتمال زیاد توجه شان جلب می شود در دسترس باشد. خصوصیات جمعیتی مشتریانی که از محصولات یا خدمات مربوطه بهره مند می شوند مشخص کنید و استارتژی بازاریابی را بر این پایه قرار دهید.   محتوا کیفیت بالا اطلاعاتی درخور و وابسطه کننده ای است که بازدیدکنندگان وب سایت را در آینده به سایت باز می گرداند. محتوا باید منعکس کننده شخصیت حقوقی برند مورد نظر باشد از جمله حالت و وضعیت و ماموریت شرکت و خدمات و سیاست های آن است. همچنین باید آموزش درباره آن صنعت را نیز ارائه دهد و بر تعامل با مشتری تاکید ورزد. ممکن است این کار با پرسش و پاسخ همراه باشد تا کاربران را بیشتر با خود درگیر کند. تعاملات همچنین می تواند به شکل نظر سنجی و مباحثه باشد. اما کسب و کار اینترنتی به خاطر مقدار اعتبار و قابل رویت بودنشان زنده می شوند و می میرند و تنها بوسیله مصرف کنندگان قضاوت نمی شوند. بلکه بوسیله موتور های جستجو که نقش بسزایی در ارزانی داشتن آن اعتبار و قابلیت روئیت دارند نیز مورد قضاوت واقع می شوند. سرعت بارگزاری وب سایت اهمیت به سزایی در رضایتمندی مشتری دارد. سایت آمازون به ازای هر 100 میلی ثانیه بهبود در سرعت بارگزاری 1 درصد افزایش سود را گزارش داده است وانگهی گوگل گفته است که سرعت بارگزاری بالا فاکتوری است در الگوریتم رتبه بندی

 

 

چگونه بازاریابی پیامکی موفق داشته باشیم؟

ارتباط با مشتریان تحت شرایطی که در حال زندگی روزانه خود هستند، بسیار مهم است. در این بین بازاریابی پیامکی که امروزه چندین و چندتای آن ها را بصورت روزانه دریافت می‌کنیم، تکنیک بسیار مهمی است.

ولی گسترش گوشی های موبایل و پیامک های روزانه تبلیغاتی، موفقیت بازاریابی ما را تضمین نمی‌کند. اگر پیامک‌ های شما مخاطب را تحت تاثیر قرار ندهد و منجر به حرکتی از سوی او نشود، همه فعالیت هایتان حتی می تواند جنبه منفی نیز داشته باشد.

 

پس این پنج گام در طراحی پیامک های تاثیر گذار را حتما رعایت کنید:

۱) کوتاه و متمرکز باشید

پیامک شما باید مانند یک لیزر تیز و دقیق و بسیار موجز باشد. جایی برای گزافه گویی در بازاریابی پیامکی نیست. مخاطب خود را دقیق بشناسید و محکم با او صحبت کنید. جزییات اضافی را رها کنید و مستقیم بروید سر اصل مطلب. بگویید که چگونه می‌توانند از پیشنهاد شما سود بدست بیاورند.

۲) از به کاربردن اصطلاحات نامشخص، هجو و کلیشه‌ای خودداری کنید

اگر پیامک شما کوچکترین شباهتی با هرزنامه داشته باشد، مخاطبان فورا و بدون مطالعه دقیق آن را پاک خواهند کرد. هر چیزی که به نظر بیش از حد تبلیغاتی برسد را کنار بگذارید. از عبارت هایی مثل : پیشنهاد فوق العاده و عبارت‌های مشابه استفاده نکنید! همه این ها سطح برند شما پایین میاورد و کمپین‌تان را نابود می‌کند.

۳) در همان لحظه چیز ارزشمندی ارائه کنید

هیچکسی دوست ندارد پیامک‌های تبلیغاتی از شرکت‌های مختلف دریافت کند مگر اینکه در همان لحظه چیز ارزشمندی برای ارائه در آن وجود داشته باشد. با توجه به اینکه پیامک یک رسانه ی لحظه‌ای است باید پیشنهادهای Real-time (در همان لحظه) داشته باشید. اگر برای مثال اطلاعاتی راجع به خرید یا محصول جدیدتان می دهید باید در صورتی که مشتری همان لحظه تصمیم به خرید بگیرد، چیز ارزشمندی به او بدهید.

۴) هویت خودتان را مشخص کنید

مطمئنا شما هم پیامک های تبلیغاتی بسیاری را دریافت می‌کنید که هویت آن فقط یک شماره عجیب و غریب طولانی است. طبیعی است که شما هم مثل من بسیاری از آن‌ها را پاک می‌کنید. پس روشی پیدا کنید تا هویت خود را به خوبی در پیامک‌های قابل تشخیص کرده باشید.

۵) کاری کنید که مخاطب احساس کند، شخص خاصی است

صندوق دریافت مشتری را پر از مطالب و پیشنهادها و اخباری نکنید که به راحتی می‌تواند از طریق وب سایت شما بدست بیاورد. کاری کنید که مخاطب حس کند شخص مهمی برای شماست و لایق پیشنهادهای ویژه‌ای است که به او می‌دهید. در غیراینصورت تبدیل به یک هرزنامه برای آن ها می شوید.

مثال هایی از پیامک های خوب و بد:

مثال بد: قیمت های فوق العاده ما را در felansite.com ببینید!

مثال بد: هی؟! این فروش ویژه رو دیدی؟ abcbags.com قبل از اینکه دیر بشه سبدت رو بردار و بیا!

مثال خوب: 50 درصد تخفیف برای کیف‌های چرمی در abcbags.com برای 48 ساعت آینده. برای خرید از کد HALFOFFTEXT استفاده کنید.

مثال خوب: با این پیامک روز 3/31/12 با تخفیف 50 درصد کیف‌های چرمی بخرید. این پیامک را به صاحب مغازه نشان دهید تا تخفیف شما اعمال شود.

یادتان باشد که یافتن پیامک صحیح کاری زمان بر است و به آزمایش نیاز دارد.

 

 

پنج نکته برای اینکه وب سایت شما خواننده بیشتری داشته باشد

اکثر بازدید کنندگان وب سایت در سه تا پنج ثانیه اول بازدیدشان اگر جذب آن شدند، به خواندن دقیق آن می پردازند. بنابر این برای ایجاد تاثیر شگرف، وب سایت شما نیاز دارد به اینکه به آسانی مرور و خوانده شود. اگر شما یک وب سایت خوش خوان ایجاد کنید، بازدید کنندگان مطالب شما را خواهند خواند و آنرا در شبکه های اجتماعی به اشتراک خواهند گذارد و بدین ترتیب خرید بیشتری از وب سایت شما انجام خواهد شد. اینجا پنج نکته که می تواند به شما در شروع این روند کمک کند، ذکر خواهیم کرد.

مطالبی تهیه کنید که در آینده نیز خوانده شوند و جذاب باشند. یا اگر مطالب قدیمی می گذارید سعی کنید با آمار و اطلاعات جدید آنها را بروز کنید.

اگر مطالب را در فرمت ضعیفی ارائه کنید حتی اگر آموزنده هم باشند، بازدید کنندگان وب سایت تان را جذب نمی کند. از فونت های ساده و رنگی استفاده کنید تا به راحتی دیده شوند. مطالب خود را پاراگراف بندی کنید و از شماره لیست ها برای برجسته کردن اطلاعات استفاده کنید. همچنین می توانید از تصاویر، نمودارها و اینفوگرافی های مرتبط نیز برای توضیح بیشتر متن استفاده کنید. عناصر بصری فوق العاده، نیز توجه بازدید کنندگان را جلب می کنند. هدف اصلی از مطالب وب سایت را فراموش نکنید که در واقع بالا بردن فروش و کسب درآمد برای کسب و کار شما است. فرض کنید که هر بازدید کننده که وب سایت شما را می بیند به صورت بالقوه یک مشتری است که می خواهد در مورد کسب و کار شما اطلاعاتی کسب کند و محصولی را بخرد. باید مطمئن شوید که کسی که مطالب شما را می خواند به سرعت می تواند به منوی پیمایش دسترسی پیدا کند و تنها با یک کلیک ماوس، اطلاعات بیشتر در مورد کسب و کار شما و یا تکمیل یک معامله خرید را به انجام رساند. اگر آنها به سرعت نتوانند به دلیل پیمایش پیچیده و یا طراحی ضعیف وب سایت، هر یک از فعالیتهای مورد نظرشان را انجام دهند، وبسایت شما را ترک خواهند کرد و نوع ساده تری را خواهند یافت.

امروزه بسیاری از مردم از طریق گوشی های هوشمند و تبلت به اینترنت دسترسی دارند، بنابر این بسیار مهم است که یک وب سایت موبایل پسند ایجاد کنید. بازدید کنندگان نمی خواهند مطالب شما را به نحوی بخوانند که مدام نیاز به زوم کردن یا بالا پایین دادن صفحات داشته باشند. هزینه ارتقاء به یک طراحی که برای تلفن های همراه هوشمند نیز مناسب باشد، ارزش تغییر را دارد. مطالب شما یک بخش بسیار مهم از وب سایت است، بنابراین مطمئن شوید که از هر صفحه دیگری قابل دسترسی است. آیا بازدید کننده ای که وارد صفحه اصلی وب سایت شما می شود، می تواند به سرعت محتوای آن را شناسایی کند؟ وبلاگ خود را طریق منوی اصلی دسترس پذیر کنید و همچنین گزیده ای از چند پست گذشته را در هر صفحه به صورت پیش نمایش بگنجانید. به طوری هر بازدید کننده تنها با یک کلیک قادر به دسترسی آسان به اطلاعات مورد نظرش باشد. اثر بخشی مطالب خود را با اجرای نکات راهنمای بالا بهبود دهید و خواندن آن را برای هر بازدید کننده ای راحت تر کنید تا در نهایت درآمد خود را از این طریق افزایش دهید

منبع   entrepreneur.com        

 

 

پنج اشتباه پرتکرار در بازاریابی

امروزه خیلی از افراد هستند که خود را متخصص بازاریابی می دانند اما چیزی جز کاغذبازی و تبلیغات بدون اثر در رسانه ها و شبکه های اجتماعی بلد نیستند. این مقاله به پنج مشکل اصلی در روند بازاریابی افراد می‌ پردازد.

اینگونه بازاریابان پول های کلان سایر افراد را برای تولید بروشورها و وب سایت هایی که در نهایت هیچ تاثیری در ارتباط با مشتریان و بازگشت سرمایه ندارند خرج می کنند. شرکت های مختلفی هم وجود دارند که به کار SEO یا همان بهینه سازی نتایج در موتورهای جستجو مشغول اند، این شرکت ها در واقع پادزهر فروش های مدرنی هستند که قول می دهند در ازای چند صد هزارتومان ناقابل در ماه شرکت شما را در بالاترین رتبه قرار دهند. علی رغم وجود بسیاری از این افراد و شرکت ها خوشبختانه استعدادها و نابغه های حرفه ای زیادی هم وجود دارند که مشتاقانه در پی درنوردیدن مرزهای بازاریابی هستند که شدیداً نیاز به نوآوری و خلاقیت دارد. در زیر پنج مورد اساسی که این افراد واقعا در آنها خبره هستند آورده شده است :

اگر می خواهید بازاریابان واقعی را از بازاریابان غیرمتخصص تشخیص دهید از آنها علت انتخاب های مختلف شان را بپرسید. بسیاری از آنها این گونه جواب خواهند داد: “واقعاً نمی‌دانم چرا” یا ” ما همیشه اینگونه عمل می کنیم” یا حتی بعضی ها کمی حرفه ای تر جواب می دهند و می گویند: “این یک روش استاندارد در حرفه ماست”. اما به خاطر داشته باشید اصل حرفه بازاریابی از قصد و نیت و یا توجه به مشتری شروع می شود. یک بازاریاب حرفه ای اول به هدف و نیت توجه می کند و هر اقدامی که در کمپین بازاریابی خود تدوین می کند با این هدف است که جامعه هدف خود را به سمت آن هدف و نیت هدایت کند. هر اقدامی غیر از این تضییع منابع است و عملی غیرحرفه ای محسوب می شود. پس از همین الان به بعد هر تصمیمی که در حوزه بازاریابی می گیرید از خودتان بپرسید چرا این اقدام را می خواهید انجام دهید؟ اگر جواب مناسبی نداشتید آن را انجام ندهید.

آیا پیام و شعار شما هم درست شبیه سایر شرکت های رقیب‌ تان است و مانند آنها خسته کننده و دِمده است؟ یادتان باشد بازاریابی فقط کنارهم چیدن کلمات برای پر کردن فضاهای خالی وب سایت و بوروشورها نیست. کار بازاریابان حرفه ای و متخصص ، طراحی ارزش های پیشنهادی تاثیرگذار و در هم تنیده با نیازهای مشتریان بالقوه است. این ارزش پیشنهادی که برای محصول خودتان طراحی می‌کنید باید با دردهای مشتریان‌ تان مرتبط باشد تا آنها بدانند که شما آمده اید تا با محصول‌ تان این درد را التیام بخشید و همیشه برای آن حاضرید. تا وقتی آنها ندانند که شما برای آنها اهمیت قائلید توجهی به شما نخواهند کرد.

بسیاری از افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت می کنند فکر می کنند که هر اقدامی که انجام می دهند باید تاثیر مشخص و جداگانه ای بر بازار داشته باشد و یا تفکر غلط از اینجا ناشی می شود که اکثر اقداماتی که در حال حاضر انجام می شود نامتناسب و غیر مرتبط به هم است. شکل و ظاهر و حتی محتوای وب سایت ها هیچ ربطی به تبلیغات شرکت ندارند و حتی بدتر هیچ ربطی به گفته های تیم فروش ندارند. یک بازاریابی موفق مجموعه ای از اقداماتی است که مرتبط به هم و متناسب با هم برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل طراحی و انجام می شود. مطمئن شوید که پیامی که منتقل می کنید با ارزش پیشنهادی محصول‌تان در ارتباط و وحدت باشد. علاوه بر این هر اقدام‌تان با سایر اقدامات‌تان نیز در ارتباط باشد. یک مسیر روشن برای مشتریان‌تان ترسیم کنید و سعی کنید در هر اقدام تجربه مشتریان‌تان را از محصول در مراحل مختلف این مسیر افزایش دهید و مطمئن شوید که تیم فروش شما از این روش تبعیت می کنند وگرنه کل فرایند به هدر خواهد رفت.

شاید شما هم بارها به وبگردی در وب سایت های مرتبط با یک صنعت پرداخته اید و حتما دیده اید که چقدر تصاویر تکراری و جملات و سخنان تکراری در آنها زیاد است با اینکه امروزه بازاریابان دسترسی به انبوهی از امکانات جدید و ابزاراهای خلاقانه دارند ولی بازهم از همان منابع قبلی و در دسترس قدیمی استفاده می کنند، به عنوان مثال با اینکه امروزه دوربین های دیجیتال با کیفیت بالا در دسترس است اما زحمت گرفتن یک عکس از محیط کار خود را نمی دهند و به عکس های عادی و تکراری موجود در فضای مجازی اکتفا می کنند. اکثر ویدئو های تجاری خسته کننده اند به طوری که نمی توان بیشتر از 20 ثانیه آنها را تحمل کرد. یک بازاریاب حرفه ای به این نکته واقف است که آنها در درجه اول باید یک سرگرم کننده باشند، مانند یک هنرمند که با بومی از رنگ باید یک تصویر زیبا و جذاب برای جذب مشتریان بیافریند. این نکته را فراموش نکنید که همه مردم دوست دارند در هر موقعی که می توانند سرگرمی داشته باشند پس تا می توانید برای آنها سرگرمی فراهم کنید و این آنها خواهند بود که به زودی دوباره به سراغ شما برخواهند گشت.

بسیاری از متخصصین بازاریابی گمان می کنند تولید و توزیع ابزارهای بازاریابی پایان ماجراست. آنها به وب سایتی که طراحی کرده اند افتخار می کنند و از بوروشورهایی که در ابعاد گسترده توزیع کرده اند راضی اند. اما یک بازاریاب حرفه ای می داند که این بازگشت سرمایه است که پایان ماجراست، افرادی که بازاریابی را حرفه ای دنبال می کنند باید خوره اطلاعات و داده های مختلف باشند تا بدانند که هر اقدامی که می کنند چه تاثیری دارد و از این راه بهترین اقدام را شناسایی و تقویت کنند. بنابراین باید راهی پیدا کنید تا بتوانید تاثیر هر ریالی را که خرج می کنید بسنجید، اگر نمی توانید بسنجید کمپین بازاریابی خود را به منابعی اختصاص دهید که قابل سنجش باشند. و همیشه یادتان باشد که هر شرکتی بنا به یک دلیل بازاریاب استخدام می کند و آن ساختن پول است

 

نوشتن عنوان‌های جذاب برای تبلیغات

ژان بقوسیان – مجله موفقیت 267

 

یکی از آسان‌ترین روش‌ها برای افزایش سریع فروش، استفاده از تبلیغاتی است که مخاطب را ترغیب مي‌کند تا با شما تماس گرفته و محصولات یا خدمات شما را سفارش دهد.

عنوان مهم‌ترین بخش یک تبلیغ چاپی و همینطور تبلیغات آنلاین به‌شمار مي‌رود و برای موفقیت تبلیغ حیاتی است. 95 درصد افراد فقط عنوان‌ها را می‌خوانند و اگر عنوان به اندازه کافی جذاب باشد، مطلب را می‌خوانند. وقتی روزنامه مي‌خوانید، چه چیزی شما را به خواندن مقاله‌ای خاص ترغیب مي‌کند؟ بله عنوان مقاله. در حقيقت خواندن روزنامه بررسی عناوین است و هرگاه به عنوان جالبی برسید، متن آن ‌را مي‌خوانید.

هرگاه عنوانی به ذهنتان رسید با بررسی 10 معیار زیر می‌توانید تشخیص دهید که آیا عنوان موردنظر مناسب است یا خیر. عنوان مناسب عنوانی است که حداقل چند مورد از ده مورد زیر در آن رعایت شده باشد.

 

ده معیار برای تشخیص مناسب بودن عنوان

1. آیا عنوان بزرگ‌ترین مشکل، نگرانی یا آرزوی مشتری را مورد هدف قرار داده است؟
عنوان نباید خسته‌کننده، کلیشه‌ای، گیج‌کننده یا خود‌محور باشد. یکی از نامناسب‌ترین عناوین، نوشتن نام شرکت یا کسب‌و‌کار به‌جای عنوان است. به‌یاد داشته باشید که هدف اصلی عنوان ایجاد جلب‌توجه است تا مخاطب را به خواندن ادامه تبلیغ ترغیب کند. اغلب آگهی‌های مجله‌ها نام کسب‌و‌کار خود را در محل عنوان قرار مي‌دهند و درصد بالایی از خوانندگان را از دست مي‌دهند.

در بررسی که بر 300 آگهی مجله‌های ایرانی انجام دادم، مشخص شد که در 71 درصد آگهی‌های مجله‌های ایرانی، به‌جای عنوان نام کسب‌و‌کار نوشته شده است.

 

2. آیا از عناوین ابهام‌برانگیز، خنده‌دار و با مزه استفاده می‌کنید؟
اگر این‌طور است، عنوان را عوض کنید. بسیاری از مردم فکر مي‌کنند تبلیغات خوب باید مردم را بخنداند و یا هوشمندی طراح آن ‌را به نمایش بگذارد. تبلیغات رادیویی عملا به لطیفه‌های بیمزه تبدیل شده‌اند. عناوینی مانند «زنگ‌ها چه کسی را صدا مي‌کنند؟» شاید جالب باشد، اما باعث فروش بیشتر نمي‌شود. عنوانی باعث فروش مي‌شود که احساسات افراد را برانگیزاند و در آن‌ها انتظار دستیابی به محصول را ایجاد کند. یادتان نرود، هدف از تبلیغات فروش بیشتر است. عنوانی مانند «گامی دیگر در ارتقاي صنعت» از عناوین نامناسب و مبهم است.

 

3. آیا عنوان از واژه‌های قدرتمند استفاده مي‌کند؟
واژه‌های قدرتمند باعث افزایش فروش مي‌شوند. سعی کنید حداقل یک واژه قدرتمند در عنوان خود استفاده کنید. واژه‌های قدرتمند باعث جلب‌توجه می‌شوند و احتمال خوانده شدن آگهی و همچنین فروش را افزایش می‌دهند.

 

4. آیا عنوان مشتری را مخاطب ساخته است یا بسیار کلی است؟
سعی کنید با عنوان بازار هدف موردنظر خود را جدا کنید، همان‌طور که در یک جمعیت با صدا زدن دوست خود، او را از دیگران جدا مي‌کنید. در خواننده این احساس را ایجاد کنید که تبلیغ دقیقا برای او نوشته شده است.

به‌عنوان مثال: چگونه هر مرد 50 تا 65 ساله مي‌تواند از این روش جدید برای بهبود کمردرد خود استفاده کند؟

عنوانی مانند «یک فرصت استثنایی» بسیار کلی است و گروه خاصی را مورد هدف قرار نمي‌دهد.

 

5. آیا شکل‌بندی عنوان مناسب است؟
منظور از شکل‌بندی همان ظاهر گرافیکی عنوان است. از فونت‌های بزرگ استفاده کنید و سعی کنید عنوان یک خط را پر کند. از رنگ‌های معکوس استفاده نکنید. متن سفید را بر زمینه مشکی قرار ندهید. البته، بسیاری از سازندگان تبلیغات برای جلب‌توجه این‌کار را انجام مي‌دهند، اما سال‌ها بررسی نشان داده که این‌کار میزان پاسخ به آگهی را کمتر مي‌کند.

 

6. آیا عنوان علایق شخصی خواننده را تحریک مي‌کند؟
تمام چیزی که خواننده به آن فکر مي‌کند آن است که آگهی چه سودی برایش دارد. خوانندگان به سابقه کاری، نام شرکت شما و چیزهای دیگر اهمیت نمي‌دهند، مگر آن‌که احساس کنند در تبلیغ شما سودی برای آن‌ها وجود دارد. آن‌ها مي‌خواهند بدانند که اگر محصول شما را بخرند چه چیزی را به‌دست می‌آورند. مردم به‌دنبال علایق، عشق، غرور، تحسین و زیبایی هستند. یکی از این موارد را مورد هدف قرار دهید.

 

7. آیا عنوان کاملا واضح و شفاف است؟
اگر از عناوین گیج‌کننده و ابهام‌برانگیز استفاده کنید، بخشی از خوانندگان را از دست خواهید داد. عنوان باید به ‌سادگی و به ‌راحتی خواننده را به ادامه آگهی هدایت کند و جای حدس و گمان باقی نگذارد. به‌عنوان مثال، عنوان «یک لحظه استثنایی» مشخص نمي‌کند آگهی در مورد چیست. این آگهی یک عطر بود که در مجله‌ای چاپ شده بود. البته هدف این تبلیغ افزایش فروش نبود، بلکه برندسازی موردنظر سازنده بود.

 

8.  آیا عنوان ویژه و دقیق است؟
دقیق بودن عنوان باعث اعتبار آن مي‌شود. مردم آنقدر دروغ شنیده‌اند که به تبلیغات کاملا بدبین هستند و ادعایی جدید را به‌سختی باور مي‌کنند.

فردی به‌نام ست گادین کتابی با نام «تمامی بازاریابان دروغگو هستند» نوشته است و در آن توضیح می‌دهد که پیش‌فرض بسیاری از خریداران آن است که فروشنده دروغگو است. اگر به کلی‌گویی و ادعاهای بزرگ بپردازیم، به خریدار کمک می‌کنیم تا از خرید انصراف شود.

 

9. آیا برای تهیه عنوان وقت کافی اختصاص داده‌اید؟
معمولا انتخاب عنوان به وقت زیادی نیاز دارد و به اندازه تمامی بخش‌های دیگر آگهی اهمیت دارد. بسیاری از سازندگان تبلیغات خود را مقید مي‌سازند که مثلا حداقل 100 عنوان بنویسند و سپس یکی از آنها را انتخاب کنند. یادتان باشد اگر عنوان مناسب نباشد، فرقی نمي‌کند بقیه آگهی چگونه باشد.

 

10. آیا عنوان باورکردنی است؟
ادعاهایی که خواننده را عصبی مي‌کند، باعث از بین رفتن فروش مي‌شود. شخصی ادعا داشت مي‌تواند درآمد هر حسابدار را در مدت سی روز سه برابر کند. این ادعا باورکردنی نیست. اگر ادعاهایی این چنین دارید، آن ‌را در عنوان جای ندهید، بلکه در بخش نظرات مشتریان بنویسید.

 

16 راه برای ساخت عناوین جذاب

1. سرعت دستیابی به نتیجه را با آمار و ارقام بیان کنید
برای مردم سرعت اهمیت زیادی دارد، در خریدهای پستی مردم ترجیح مي‌دهند از فردی خرید کنند که کالا را زودتر به‌دستشان مي‌رساند. همچنین دوست دارند با استفاده از محصول، در کمترین زمان به نتیجه موردنظر برسند. اگر بهترین قرص‌های لاغری را بفروشید، اما زمان تاثیر آن‌ها یک سال باشد، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد. مثالی از عنوان مناسب: «ببینید چگونه دکتر فرضی ترس از ارتفاع شما را در پانزده دقیقه درمان مي‌کند.»

 

2. میزان نتایج را با عدد بیان کنید
در عنوان، از مقادیر نامفهوم مانند خیلی، به مقدار قابل‌توجه، سریع و … استفاده نکنید مگر آن‌که آن‌ها را با مقداری واقعی همراه سازید.

مثال: روشی برای لاغری سریع، در شش هفته گذشته، هشت کیلو وزن کم کردم.

 

3. نتایج خود را با نتایج رقبا مقایسه کنید
مثال: یک سایت معمولی در ماه به‌طور متوسط 48 هزارتومان درآمد کسب مي‌کند. درآمد اعضای سایت ما، 230هزار تومان در ماه است. آیا مي‌خواهید دلیل آن‌را بدانید؟

 

4. به‌تصویر کشیدن نتیجه
مثال: من روش‌های بازاریابی مختلفی را امتحان کردم و نتیجه‌ای نگرفتم، تا سرانجام این روش را امتحان کردم، در هفته اول 320 هزار تومان سود کردم.

 

5. نتایج را با افراد آشنا و سرشناس مرتبط سازید
تاثیر جمع و افراد سرشناس بر تصمیم‌گیری‌های خرید غیرقابل‌انکار است. شما اگر بدانید تمامی دوستان شما از ژل موی خاصی استفاده می‌کنند، ترغیب می‌شوید همان خرید را انجام  دهید.

مثال: وقتی دریافتم هنرپیشه معروف از ژل موی … استفاده مي‌کند، نظرم کاملا عوض شد.

 

6. نتیجه را به سوال تبدیل کنید
مثال: آیا مي‌خواهید در سه ماه به مکالمه با افراد انگلیسی زبان بپردازید؟

 

7. اطلاعات مفیدی را برای دستیابی به نتایج بیان کنید
دادن اطلاعات رایگان و با ارزش از بهترین روش‌ها برای جذب مخاطب است. مثال: دانلود کتاب الکترونیکی رایگان هفت قدم برای رسیدن به وزن ایده‌آل.

 

8. داستانی از موفقیت شخصی بگویید
مغز انسان اغلب اطلاعات را بصورت تصویر و داستان ذخیره می‌کند. برای همین است که مردم علاقه فراوانی به داستان دارند و بسیاری از مطالب آموزشی در قالب داستان ارائه می‌شود.

مثال: چگونه توانستم در کمتر از یک ماه هزار جلد از کتابم را بفروشم.

 

9. نتیجه را به‌صورت قبل از… و بعد از… بیان کنید
مثال: قبل از استفاده از دستگاه بدن‌سازی انواع رژیم‌ها را امتحان کردم، اما بعد از آن با تلاشی کمتر به وزن مناسب رسیدم و توانستم در یک ماه 5 کیلو وزن کم کنم.

 

10. بر جدید بودن تاکید کنید
مردم به‌دنبال چیزهای قدیمی و تکراری نیستند. آن‌ها به‌دنبال موارد جدید هستند. برای واضح‌تر شدن مطلب لطفا این دو عنوان را باهم مقایسه کنید:

1. روشی برای افزایش حافظه در 3 روز

2. روشی کاملا جدید برای افزایش حافظه در 3 روز

تاثیر عنوان دوم بسیار بیشتر از عنوان اول است، زیرا در عنوان دوم بر جدید بودن تاکید شده است.

 

11. بر پیشنهاد فروش منحصر به فردتان تاکید کنید
مثال: دوره آموزش شنا، در سه هفته با فیلم آموزشی رایگان.

 

12. مشتری را به مبارزه بطلبید
مثال: من با روش‌های قانونی توانستم مالیات خود را به نصف کاهش دهم، شما چطور؟

 

13. طرز فکر مشتری را زیر سؤال ببرید
البته این روش همیشه کارساز نیست و باید با احتیاط استفاده شود، زیرا مردم معمولا علاقه‌ای به تغییر دیدگاه خود درباره یک محصول ندارند.

مثال: مشکل بسیاری از کارآفرینان نداشتن سرمایه نیست، بلکه نداشتن پشتکار کافی است.

 

14. به خواننده هشدار دهید
خانم مایا بوردو در پنجمین کنفرانس بازاریابی سخنرانی داشتند و در تحقیقاتی که بر تبلیغات عدم استفاده از دخانیات انجام داده بودند مشخص شده بود که هشدار تاثیر بسیار قوی‌تری نسبت به ترغیب و تشویق دارد. ولی این‌گونه تبلیغات معمولا اثرگذاری کوتاه‌مدتی دارند و خیلی زود برای مخاطبان عادی می‌شوند. مثال: با تبلیغات نادرست، پول خود را دور نریزید.

 

15. واقعیتی حیرت‌آور ذکر کنید و آن‌را به سود تبدیل کنید
مثال1: یک عروسک هزار تومانی با قیمت هفتادهزار تومان به‌فروش رسید. مثال2: میز کارم را مرتب کردم، روزی 45 دقیقه وقت بیشتر داشتم!

 

16. یک سوال چندگزینه‌ای مطرح کنید
مردم علاقه فراوانی به سوالات چندگزینه‌ای و حل مساله، جدول و موارد مشابه دارند. بنابراین اگر در عنوان از این موارد استفاده کنید معمولا جذابیت تبلیغ بیشتر می‌شود و توجه را به‌خود جلب می‌کند.

مثال: آیا شما هم در خرید خانه این اشتباهات را تکرار مي‌کنید؟

 

مشتری دوست دارد با او چگونه رفتار شود؟

نویسنده: آذر جوزی برگرفته از نوشته‌ی جفری گیتومر

اشاره:

برای بهترین فروشنده‌ی جهان شدن باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید.

 

برای بهترین فروشنده‌ی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنید شما این‌گونه هستید) باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستید، نحوه‌ی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیین‌کننده‌ی شیوه‌ی گرفتن آن سفارش است» و فروش همیشه انجام می‌شود، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشید.

در زیر فهرستی از خواسته‌های مشتریان از فروشندگان – به طور مستقیم از زبانشان – آمده است. هر وقت محصول یا خدمت خود را عرضه می‌کنید، چند مورد از موارد زیر را رعایت می‌کنید؟ درخواست‌های مشتریان اغلب کمک بیشتری به گرفتن «بله» می‌کند. اگر به طور ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید، برای ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری خواهید داشت.

 

1. فقط حقایق را به من بگویید: اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید.

 

2. حقیقت را بگویید و از تعبیر «صادقانه» استفاده نکنید، این واژه مرا عصبانی می‌کند: اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد می‌شوید.

 

3. یک فروشنده‌ی با اخلاق می‌خواهم: فروشندگان اغلب محکوم می‌شوند که کمی بداخلاق‌اند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات می‌کنند نه گفته‌های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می‌کنند معمولا از آن بی‌بهره‌اند.

 

4. دلیل و مدرک کاملی نشان بدهید که چرا این محصول (خدمت) برای من کامل است: اگر به آنچه شما می‌فروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود می‌برم.

 

5. چند دلیل به من نشان بدهید: اگر بتوانید گفته‌ی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند)

 

6. نشان دهید که من تنها نیستم، درباره‌ی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید: من نمی‌خواهم نخستین یا تنها فرد باشم. می‌خواهم بدانم آن محصول (یا شما) چطور در جای دیگر کار کرده است. اطمینان بیشتری خواهم یافت اگر فرد دیگری همچون خودم را به من نشان دهید که محصول شما را با همان شرایطی که من دارم، خریده و آن را دوست داشته باشد یا با آن به خوبی کار کرده باشد.

 

7. نوشته‌ای از یک مشتری وفادار به من نشان بدهید: یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قوی‌تر از 100 عرضه کار می‌کند.

 

8. بگویید و نشان بدهید که چه خدمات پس‌از‌فروشی به من خواهید داد: در گذشته وعده‌های پوچ بسیاری شنیده‌ام.

 

9. بگویید و نشان بدهید که قیمت عادلانه است: می‌خواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من برای محصول شما عادلانه باشد. در من حس انجام دادن یک معامله را ایجاد کنید.

 

10. بهترین روش پرداخت را به من نشان دهید: اگر نتوانم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما را بخواهم، راه‌حلی را به من نشان بدهید.

 

11. یک انتخاب و اجازه‌ی تصمیم‌گیری به من بدهید، در کنار آن یک پیشنهاد مشاوره‌ای هم نشانم بدهید:صادقانه بگویید اگر این پول مال شما بود چه می کردید؟ (اگر من آن را نتوانم بگویم، شما هم نمی‌توانید.)

 

12.انتخاب مرا تقویت کنید: ممکن است عصبی باشم و بخواهم تصمیم اشتباهی بگیرم. بنابراین انتخابم را با ارائه‌ی اعداد و ارقامی که نشان دهنده‌ی سود من باشد و حس اعتماد مرا برای خرید بالاتر ببرند، تقویت کنید.

 

13. با من بحث نکنید: حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده‌ی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست می‌دهد.

 

14. من را گیج نکنید: هرچه کار را پیچیده‌تر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم.

 

15. چیزهای منفی را به من نگویید: می‌خواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی درباره‌ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید.

 

16. با من مثل یک محکوم صحبت نکنید: فروشندگان فکر می‌کنند آنان همه‌چیز را می‌دانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بی‌زبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری می‌خرم.

 

17. به من نگویید آنچه خریده یا انجام داده‌ام اشتباه است: دلم می خواهد حس کنم کاری که کرده‌ام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه می‌کنند؛ با تدبیر باشید.

 

18. وقتی صحبت می‌کنم به من گوش بدهید: سعی می‌کنم بگویم که چه چیزی می‌خواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمی‌شنوید. ساکت باشید و گوش کنید.

 

19. کاری کنید که احساس خاص بودن کنم: اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، می‌خواهم حس خوبی درباره‌ی آن داشته باشم. باید در تمام گفته‌ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود.

 

20. در من شادی ایجاد کنید: مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد می‌خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید.

 

21. علاقه‌ای در آنچه انجام می‌دهم، ایجاد کنید: ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است.

 

22. وقتی چیزی را می‌گویید صادق باشید: می‌توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید.

 

23. وقتی نمی خواهم بخرم. از چند ایده‌ی فروش قدیمی برای فشار به من برای خرید استفاده نکنید: مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش می‌کنند تا به من کمک کنند.

 

24. وقتی می‌گویید چیزی را می‌فروشید، همان چیزی را تحویل دهید که فروخته‌اید: اگر با شما معامله‌ای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.

 

25. کمک کنید بخرم. به من نفروشید: من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.

 

در اینجا 25 جمله‌ای را که توسط خریداران علاقه‌مند به خرید بیان شد است، را آوردیم. چند دقیقه دیگر را برای بازنگری تعدادی از این جمله‌ها که در فلسفه‌ی فروش و عرضه‌ی فروش خود مشارکت می‌دهید، تخصیص دهید. از آن‌ها استفاده کنید و فروش خود را چند برابر کنید.

 

كلید فروش موفق

رقابت برای فروش بهتر

برایان تریسی

اشاره:

كلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت

 

كلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت

1. واقعیت‌های جدید درباره فروش
در فروش هدف، برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

 

واقعیت‌های تازهای که راجع به فروش مطرح هستند:
1. امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
2. امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.
3. امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‎کند.
4. جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
5. برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند) و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

 

2. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری، سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شما و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید، درست در همان لحظه است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

 

3. ارتباطات در فروش
قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.

– دانسته‌های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.
– امروزه معمولا رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده، رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملا بر خلاف مدل قدیمی است که قبلا وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیر هستند:

1. به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبت‌هایش وقفه نیندازید.
2. قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
3. برای روشن‌تر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوال‌های مناسب کنید.
د. به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارت‌های شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.

 

4. مثلث طلائی فروش
مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:

1. فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
2. فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
3. فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستان‌هایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتا بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سال‌های سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شكل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از 5 دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

 

5. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‎ریزی می‎کنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه، اشاره کرد.

 

هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعی‎تر صورت می‎گیرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می‎توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتما به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می‎کند.

 

6. هفت راز فروش موفق

 
گام اول: جدیت در هر آنچه که انجام می‎‎دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.

گام دوم: مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیت‌های موجود بهره بگیرید. سایر مهارت‌های لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.

گام سوم: با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکت‌تان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.

گام چهارم: همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.

گام پنجم: همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‎شود تصویر آخرین موفقیت‌شان است.

گام ششم: با خود به شیوه‎ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونی‎تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.

گام هفتم: عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.

افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه‎ای دست از تلاش برنمی‎دارند.

 

 

 

روش‌هایی برای چانه‌زنی

5 تاکتیک‌ مذاکره قیمت

ژان بقوسیان – مجله موفقیت 265

اشاره:

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

 

 

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

 

 

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک‌دفعه‌ای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیک‌ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلند‌مدت که سال‌ها طول می‌کشد هم‌ کاربرد دارد.

 

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

 

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»

وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و بعد کاملاً‌ سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً‌ بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آن‌ها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.

همچنین می‌توانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.

گاهی می‌توانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزان‌تر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند.

 

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خرده‌فروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمن‌زنی، می‌توانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج می‌کنید؟»

اغلب سازمان‌های خرده‌فروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه می‌گذارند. وقتی می‌گویند این کالا معمولاً در بهار حراج می‌شود، می‌توانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»

گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آن‌ها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت می‌کند.

 

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم.»

هرگاه به فروشنده بگویید که می‌توانید آن کالا را از رقبایش ارزان‌تر بخرید، فوراً نرم می‌شود و شروع به پایین آوردن قیمت می‌کند. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.

به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.

 

تاکتیک 4. بیارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار می‌خواهد، قیمت را بی‌ارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو می‌دهم.»

هرگاه فوراً قیمتی را اعلام ‌کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش می‌یابد. دلایلی وجود دارد که نشان می‌دهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث می‌شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارت‌اند از: 1) کاهش هزینه‌های انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.»

در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد می‌دهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه می‌شوید که حتی اگر قیمت را به حد خنده‌داری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه تصور می‌کردید، کالا را به شما بفروشد.

 

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد.»

اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می‌توانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.»

کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت‌ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می‌کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست‌های بیشتر را اضافه ‌کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، ‌اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

 

درسهایی از خرید خانه
شما توافق کرده‌اید که خانه‌ای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان،‌ پرده‌‌ها و ابزار چمن‌زنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی می‌فروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.

با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانه‌ای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن‌ سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکره‌کننده‌ای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز می‌شود، اینطور نیست؟»

همان طور که انتظار می‌رفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ می‌شد. اما از آنجا که آن‌ها مشتاق فروش خانه بودند، و هم‌چنین می‌دانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه می‌خواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه که امید داشتند، فروختند.

 

 

ترفندهای بازاریابی عصبی در قیمت و قیمت‌گذاری

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 30

اشاره:

قیمت‌گذاری و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار حساسی است. اگر در این زمینه حرفه‌ای تر شویم سودآوری کسب‌و کارمان افزایش می‌یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می‌پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

 

 

قیمت‌گذاری و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار حساسی است. اگر در این زمینه حرفه‌ای تر شویم سودآوری کسب‌و کارمان افزایش می‌یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می‌پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

 

توجیه قیمت
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می‌کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می‌شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می‌کند و همین حس می‌تواند احتمال خرید را افزایش دهد.

فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه می‌کنید و عطری را انتخاب می‌کنید، سپس فروشنده قیمتی را اعلام می‌کند که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می‌کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال‌ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می‌شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می‌کردند.

با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی‌دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می‌کند که با خرید این عطر می‌توانیم خاص باشیم.

اگر محصولی که می‌فروشیم ارزان‌تر از قیمت‌های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ‌تاپ مناسب را با قیمت 500 هزار تومان می‌فروشیم، همین قیمت پایین می‌تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.

شرکت دل گاهی لپ‌تاپ‌های خود را با قیمتی بسیار ارزان به فروش می‌رساند. هرگاه چنین فروش ویژه‌ای برگزار می‌شود دلیل آن اعلام می‌شود. مثلا گفته می‌شود که شرکت محصول جدیدی تولید کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، لپ‌تاپ قبلی با قیمت بسیار ارزان فروخته می‌شود.

 

تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران‌قیمت است و قیمت هر 2.5 دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی‌توانند قرص جایگزین به آن‌ها بدهند.

به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می‌گیرد. 85 درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط 61 درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!

بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران‌قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه‌ای به بازار مراجعه کردم و قیمت‌ محصول بسیار ارزان‌تر از عددی بود که تصور می‌کردم. پیش‌فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن‌های گران‌تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل‌قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی‌کرد.

پیش‌فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین‌ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آن‌ها‌ فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان‌تر از ما می‌فروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سود‌آوری نیستند و باعث رشد کسب‌و‌کارمان نخواهند شد.

 

توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری
فقط موارد ملموس و تصویری توسط مغز قدیم جذب می‌شود. یکی از بهترین روش‌های ملموس توجیه قیمت آن است که خرید مشتری را با خریدی مقایسه کنیم که او به راحتی و بدون نگرانی آن را انجام می‌دهد. گاهی می‌توانیم قیمت محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول یک پیتزا و … مقایسه کنیم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردی مقایسه کنیم که مشتری به راحتی برای آن پول می‌پردازد. مثلا اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و گاهی پیتزا می‌خورد. حال اگر می‌خواهیم یک کتاب به آن‌ها بفروشیم کافی است مبلغ کتاب را با پول یک پیتزا مقایسه کنیم.

 

تثبیت قیمت مرجع در ذهن
پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت‌کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می‌کنید پاسخ بیش از 10 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ‌ها 25 درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می‌کنید پاسخ بیش از 65 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ‌ها 45 درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام‌شده نزدیک به عدد مرجع اعلام‌شده در سوال بود.

اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد 80 هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون 2 میلیون تومانی هستید، قیمت 80 هزار تومان برای قاب می‌تواند بسیار ارزان به نظر برسد.

اغلب فروش‌های بزرگ با مذاکره به نتیجه می‌رسد و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای قیمت مرجع اولیه‌ای را اعلام می‌کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.

 

کاربرد قیمت مرجع در فروش
قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگ‌تری اشاره کنید. مثلا نشان دهید که این خرید چقدر می‌تواند باعث صرفه‌جویی شود. فرض کنید می‌خواهید یک چاپگر بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این چاپگر باعث یک میلیون تومان صرفه‌جویی در سال می‌شود، قیمت 300 هزار تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه می‌کند.

 

برداشت مردم از قیمت
آیا حاضرید برای بیمه عمر و سرمایه‌گذاری 200 هزار تومان در سال بپردازید؟ بگذارید پیشنهاد را کمی تغییر دهیم. حاضرید روزی کمتر از 550 تومان بپردازید، یعنی پول یک بربری در روز؟  پیشنهاد دوم برای خیلی از افراد بسیار ارزان و مناسب جلوه می‌کند، در صورتی که پیشنهاد اول شاید گران‌تر به نظر برسد. برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسب‌ترین پیشنهاد قیمت را ارائه دهیم که برای مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر می‌رسد.

آیا همیشه بهتر است قیمت را به بازه‌های زمانی کوچک‌تر تقسیم کرده و سپس اعلام کنیم؟ پاسخ منفی است. گاهی وقتی به کسب‌و‌کارها خدماتی می‌فروشیم که به صورت اشتراک یا عضویت است بهتر است قیمت بزرگ‌تری را اعلام کنیم و تاکید کنیم که مثلا تا یک سال می‌توانند از این خدمات استفاده کنند. برای اغلب مدیران لذت‌بخش نیست که زیر تعهد پرداخت ماهیانه بروند. مثلا فرض کنید سیستم فکس اینترنتی می‌فروشید. اگر بگویید ماهی فقط 5 هزار تومان بپردازید شاید خیلی از مدیران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ایجاد می‌کند. ولی کافی است بگویید 60 هزار تومان بپردازید و یک سال از خدمات ما استفاده کنید و در صورت رضایت آن را برای یک سال دیگر تمدید کنید.

 

استفاده از قیمت‌های دقیق
در قیمت‌گذاری محصولات از قیمت‌های دقیق استفاده کنید. هیچ‌گاه قیمت محصولی را 20 هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ‌وجه تخفیف ندهید. همین قیمت‌های دقیق معمولاً باعث می‌شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی‌دی آموزشی 15.000 تومان است، افرادی برای خرید محصول تماس تلفنی می‌گیرند توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن‌ها حتی درخواست 3000 تومان تخفیف می‌کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به 14800 تومان کاهش می‌دهیم توقع تخفیف بسیار کمتر می‌شود. افراد شجاع گاهی درخواست 800 تومان تخفیف می‌دهند.

آیا توجه کردید که قیمت محصول را 200 تومان کاهش دادیم و بر خلاف تصور سود بیشتر شد؟ تخفیف‌های بی‌مورد یکی از بزرگ‌ترین هزینه‌ها هستند و با کاهش این مورد می‌توانید سود بیشتری کسب کنید.

قیمت‌های دقیق همچنین حس بهتری به مشتری انتقال می‌دهد. قیمت‌های غیر دقیق مانند 50 هزار تومان این ذهنیت را ایجاد می‌کند که برای قیمت‌گذاری هیچ محاسبه دقیقی انجام نشده و فروشنده سود بسیار زیادی می‌برد.

فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت‌گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع‌کننده‌ای ارائه دهید.

 

تعداد صفرها[1]. قیمت‌ محصولات در ایران اغلب چندین صفر دارد. مثلا قیمت یک کتاب 90000 ریال است. وقتی قیمت‌ها را از ریال به تومان تبدیل می‌کنیم استقبال و خرید بیشتر می‌شود! همچنین وقتی به جای 9000 تومان می‌نویسیم «9 هزار تومان» باز فروش بیشتر می‌شود. وقتی می‌خواهید قیمت محصولی را به نمایش بگذارید از حداقل صفر ممکن استفاده کنید. وقتی می‌خواهید هدیه‌ای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید. مثلا بنویسید ثبت‌نام کنندگان این همایش یک کتاب جدید به مبلغ 90000 ریال هدیه می‌گیرند. همچنین در نشان دادن هزینه‌هایی که شما می‌پردازید از صفر استفاده کنید. مثلا بنویسید: هزینه پست این کتاب 30000 ریال است که توسط ما پرداخته می‌شود!

 

 

چگونه ایمیل‌هایی بنویسیم که باز شود، خوانده شود و کلیک شود؟

ترفندهای حرفه‌ای ایمیل مارکتینگ

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 36

اشاره:

ایمیل هنوز یکی از قدرتمندترین و به‌صرفه‌ترین رسانه‌ها در بازاریابی اینترنتی است. ایمیل از دید بازاریابی اینترنتی چیست؟ ایمیل تبلیغی کوتاه برای صفحه خاصی از سایت است. درواقع در ایمیل به فروش و ارائه جزئیات نمی‌پردازیم، بلکه مخاطب را ترغیب می‌کنیم تا لینکی را کلیک کند و مطالب اصلی را در سایت ما بخواند.

 

چگونه ایمیل‌هایی بنویسیم که باز شود، خوانده شود و کلیک شود؟
ترفندهای حرفه‌ای ایمیل مارکتینگ

 

ایمیل هنوز یکی از قدرتمندترین و به‌صرفه‌ترین رسانه‌ها در بازاریابی اینترنتی است. ایمیل از دید بازاریابی اینترنتی چیست؟ ایمیل تبلیغی کوتاه برای صفحه خاصی از سایت است. درواقع در ایمیل به فروش و ارائه جزئیات نمی‌پردازیم، بلکه مخاطب را ترغیب می‌کنیم تا لینکی را کلیک کند و مطالب اصلی را در سایت ما بخواند.

یکی از بزرگ‌ترین و رایج‌ترین اشتباهات در بازاریابی اینترنتی هدایت افراد به صفحه اصلی سایت است. آنجا مخاطب با گزینه‌های زیادی روبرو می‌شود و شاید از هدف اصلی ما دور شود. بنابراین بهتر است همیشه از داخل ایمیل به صفحه خاصی از سایت لینک بدهیم تا مخاطب دقیقا با همان اطلاعاتی برخورد کند که مد نظر ما است.

موفقیت عملیات ایمیل مارکتینگ ما به سه عامل کلیدی بستگی دارد: 1. ایمیل موردنظر باز شود. 2. ایمیل خوانده شود. 3. بر لینک داخل ایمیل کلیک شود.

اگر بتوانیم مخاطب را ترغیب کنیم تا این سه کار را انجام دهد موفق شده‌ایم. البته نباید بیش از حد خوشبین و رویایی باشیم. معمولا در بهترین حالت چیزی حدود 40 درصد مخاطبان ایمیل را باز می‌کنند و سپس درصدی از آن‌ها متن را می‌خوانند و بر لینک کلیک می‌کنند. بنابراین اگر 10 هزار عضو داریم و با ایمیل بتوانیم کاری کنیم که 2 هزار نفر آن‌ها وارد سایت ما بشوند کار بسیار خارق‌العاده‌ای انجام داده‌ایم!

 

افزایش نرخ باز شدن ایمیل‌ها
مردم هر روز با انبوهی از ایمیل‌های بی‌مصرف و تبلیغاتی مواجه می‌شوند. جالب است بدانید کاربران حرفه‌ای ایمیل پس از ورود به صندوق پیام‌ها اولین کارشان پاک کردن ایمیل‌های بی‌ارزش است. این تصمیم‌گیری با توجه به دو عامل انجام می‌شود: نام فرستنده و موضوع ایمیل. نام فرستنده را طوری انتخاب کنید تا برای مخاطب آشنا باشد. توجه کنید نام فرستنده با آدرس ایمیل فرستنده متفاوت است. عامل دوم موضوع ایمیل است. چگونه موضوع ایمیل را جذاب‌تر سازیم تا به راحتی پاک نشود؟

 

5 روش برای ساخت موضوع ایمیل

1. اعداد خاص: در موضوع از عددی خاص و نامتعارف استفاده کنید. اعداد خاص همیشه جلب‌توجه می‌کنند. فرض کنید موضوع یک ایمیل اینگونه باشد: «اشتباه خطرناکی که 94 درصد مدیران ایرانی در استخدام انجام می‌دهند». احتمال باز شدن این ایمیل بسیار بالاتر از ایمیلی با این عنوان است: «اشباهی که اغلب مدیران ایرانی در استخدام انجام می‌دهند». البته واضح است برای استفاده از اعداد خاص باید وقت بگذاریم و آمار و ارقامی بیابیم تا از پیشنهاد ما حمایت کند. هیچگاه از اعداد تقریبی یا آمارهای ساختگی استفاده نکنید.

 

2. جملات سوالی: جملات سوالی همیشه بیشتر از جملات خبری جلب‌توجه می‌کنند. با یک سوال می‌توانید موضوع را برای مخاطب شخصی کنید و مخاطب احساس کند دقیقا با او صحبت می‌کنید. سوالی مانند «آیا شما هم در خرید هدیه مشکل دارید و نمی‌دانید چگونه هدیه‌ای متفاوت بخرید؟» بسیار اثرگذارتر از عنوان «هدیه‌ای متفاوت بخرید» است. بهترین سوالات سوالاتی هستند که از شخص می‌پرسند آیا او هم مانند دیگران است یا خیر. سوالی مانند: «آیا شما هم هر روز صبح خسته هستید؟» بسیار اثرگذار است زیرا با یک سوال نشان می‌دهد که دیگران هم در شرایطی مشابه هستند. البته از سوالات کلیشه‌ای استفاده نکنید. سوالی مانند «آیا شما هم می‌خواهید درآمد خود را افزایش دهید؟» بسیار کلیشه‌ای است و هیچ توجهی جلب نمی‌کند.

3. ویدئو یا فیلم: استقبال از فیلم و ویدیو روز به روز در وب بیشتر می‌شود. سال‌ها قبل اگر کسی می‌خواست یک دسر خوشمزه درست کند به دنبال دستورالعمل تهیه آن در اینترنت می‌پرداخت. اکنون کاربران حرفه‌ای ترجیح می‌دهند فیلمی کوتاه در این زمینه ببینند. ایمیل‌هایی که در موضوع آن قول دانلود یک فیلم را می‌دهند بیشتر باز می‌شوند. البته تا حد ممکن از واژه رایگان در موضوع ایمیل استفاده نکنید. به جای «دانلود رایگان فیلم آموزش ساخت دسر» بنویسید: «دانلود فیلم آموزش دسر».

4. نام شخصی فرد: جذاب‌ترین واژه برای هرکس نام خودش است. وقتی شخصی صندوق پیام‌ها را باز می‌کند و با نام خودش مواجه می‌شود بعید است بتواند از باز کردن ایمیل صرف‌نظر کند. نرم‌افزارهای ارسال ایمیل این امکان را دارند که فایل اکسلی در آن‌ها وارد کنید که شامل نام افراد و همچنین آدرس ایمیل‌شان است. به راحتی می‌توانید کاری کنید که نام شخص گیرنده در موضوع ایمیل نمایش داده شود. مثلا اگر نام فرد ژان است، موضوع ایمیل اینطور باشد: «3 نکته مدیریت برای ژان گرامی».

5. قرض اعتبار: شاید موثرترین روش قرض اعتبار باشد. در این روش تحقیق می‌کنید که مخاطبان شما کدام شخص، شرکت یا محصول را تایید می‌کنند و علاقه زیادی نسبت به آن دارند. سپس از اعتبار آن‌ها استفاده کرده و در موضوع ایمیل به آن می‌پردازید. مثلا فرض کنید کار شما آموزش تغذیه سالم و تناسب اندام است. اغلب مخاطبان شما هم اهل فناوری هستند. موضوع ایمیل می‌تواند اینطور باشد: «صبحانه‌ای که استیو جابز قبل از شرکت در جلسات می‌خورد». شما با این موضوع اعتبار استیو جابز را قرض می‌گیرید و مخاطب بلافاصله احساس می‌کند با مطلبی مهم مواجه است که باید حتما خوانده شود.

 

متن ایمیل
متن ایمیل لازم نیست خیلی طولانی باشد. البته ایمیل‌هایی که خیلی کوتاه – مثلا دو خط – هستند اغلب اسپم می‌شوند. شاید بهترین گزینه آن باشد که ایمیل شما حداکثر در 5 بند 5 خطی تنظیم شود و طولانی‌تر نشود. در تمامی ایمیل‌های خود سعی کنید آموزش بدهید. حتی شاید این آموزش فقط یادآوری یک نکته کوچک باشد.

ایمیل‌ها را بدون مقدمه بنویسید. اگر کار شما فروش دستگاه تردمیل است از نوشتن مزایای ورزش و سلامتی و … صرفنظر کنید. کافی است چند خط اول ایمیل شما شامل بدیهیات خسته‌کننده باشد. دیگر شانسی برای موفقیت ندارید و مخاطب خسته شده و ایمیل را پاک خواهد کرد. بلافاصله به موضوعی جذاب بپردازید تا مخاطب را وادار به خواندن و دنبال کردن مطلب کند.

نکته جالب دیگر آنکه هرگاه در متن ایمیل حداقل سه بار لینک خود را تکرار می‌کنید، احتمال کلیک شدن آن افزایش می‌یابد. بعد از نوشتن یک توضیح کوتاه لینک خود را به سایت درج کنید. سپس باز توضیحات تکمیلی اضافه کنید و همان لینک را یک بار دیگر درج کنید. در انتهای ایمیل نیز همان لینک را بیاورید. برخی از مخاطبان خیلی زود قانع می‌شوند و بر اولین لینک کلیک می‌کنند. برخی دیگر با خواندن ادامه متن بر لینک‌های دوم یا سوم کلیک می‌کنند. توجه کنید که سه لینک درج شده مخاطب را دقیقا به همان صفحه سایت هدایت می‌کنند. البته متنی که لینک‌دار شده می‌تواند متفاوت باشد.

فرض کنید ایمیل شما تبلیغ یک کتاب است. متن اولین لینک می‌تواند این باشد: «تهیه کتاب». متن لینک دوم: «سفارش آنلاین کتاب» و متن لینک سوم: «خرید فوری کتاب». برخی از افراد به واژه‌هایی مانند «سفارش» حساسیت دارند و ترجیح می‌دهند بر لینک «خرید» کلیک کنند. برخی دیگر همان حساسیت را درباره واژه «خرید» دارند. پس با ارائه لینک خود با نام‌های مختلف احتمال کلیک شدن را افزایش می‌دهید.

 

بهترین زمان ارسال ایمیل
اگر ایمیل خود را به افرادی می‌فرستید که کاربر حرفه‌ای اینترنت هستند و با انبوهی از ایمیل‌ها مواجه هستند، به این نکات توجه کنید تا نرخ باز شدن و کلیک بیشتر شود. بنابر تجربه سایت مدیرسبز، بهترین روزهای ارسال ایمیل روزهای یکشنبه تا سه‌شنبه هستند. شنبه‌ها به هیچ وجه مناسب نیست. اغلب مردم با اضطراب اول هفته مواجه هستند و ترجیح می‌دهند به جای خرید به کارهای خودشان بپردازند. شاید یکشنبه‌ها بهترین روز باشد، البته با این فرض که مخاطبان شما کسب‌و کار باشند. اگر خدمات تفریحی ارائه می‌دهید یا محصولاتی آنلاین دارید که قیمت کمی دارند، آخر هفته‌ها هم می‌تواند بسیار اثرگذار باشد.

بهترین زمان ارسال هم حدود 8:30 تا 9 صبح یا 3:30 تا 4 بعدازظهر است. در این ساعات احتمال باز شدن صندوق ایمیل‌ها بیشتر از ساعات دیگر است. البته اگر اعضای زیادی دارید ایمیل‌ها را طوری بفرستید که عملیات ارسال قبل از این ساعت‌ها به اتمام رسیده باشد.

 

نسل جدید ایمیل‌ها
در کشورهای پیشرفته حدود نیمی از ایمیل‌ها با تلفن همراه باز می‌شود. در ایران نیز این روند به سرعت در حال رشد است. اغلب ایمیل‌هایی که برای دسکتاپ طراحی شده‌اند روی موبایل به درستی باز نمی‌شوند و یا درست نمایش داده نمی‌شوند. برای موفقیت در این زمینه لازم است چند نکته ساده را رعایت کنید. در طراحی ایمیل از قالب یک ستونی استفاده کنید تا نمایش آن روی موبایل با مشکل مواجه نشود. اگر دکمه‌ای برای کلیک وجود دارد آن را کمی بزرگ‌تر از حد معمول طراحی کنید. دکمه‌ها روی موبایل معمولا بسیار کوچک هستند و کلیک آن با انگشت سخت می‌شود! از فونت‌های بزرگ‌تری استفاده کنید تا خواندن متن آسان‌تر شود. اگر بر طراحی کنونی خود اصرار دارید، دکمه‌ای اضافه کنید و نسخه مخصوص موبایل همان ایمیل را هم تهیه کنید تا کاربران موبایلی با کلیک بر آن لینک بتوانند نسخه ساده‌ شده‌ای از ایمیل را ببینند. نکته کلیدی آن است که کاربران موبایل را جدی بگیرید، در غیر اینصورت شاید مشتریان زیادی را از دست بدهید!

 

 

3 ایده بازاریابی عصبی برای موفقیت وب‌سایت

بخش اول

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 24

اشاره:

بازاریابی عصبی علمی است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصمیم‌های خرید می‌پردازد. بسیاری بازاریابی عصبی را فقط موضوعی جذاب و تئوری می‌دانند.

 

بازاریابی عصبی چیست؟
بازاریابی عصبی علمی است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصمیم‌های خرید می‌پردازد. بسیاری بازاریابی عصبی را فقط موضوعی جذاب و تئوری می‌دانند. حدود یک سال است که به طور جدی ایده‌های بازاریابی عصبی را در دنیای وب اجرا می‌کنم و نتایج ملموس آن را به چشم می‌بینم. مطالب این مقاله نکاتی از روش‌های مطرح‌شده در کارگاهی است که چندین بار برای صاحبان سایت برگزار کرده‌ام.

 

1. درخواست‌های کوچک
طبق آزمایشات بازاریابی عصبی، وقتی افراد ابتدا با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه می‌شوند، احتمال قبول درخواست بعدی افزایش می‌یابد! شما می‌توانید به راحتی این مورد را در دنیای واقعی بیازمایید. کافی است به یک مکان پرتردد بروید و از افراد در حال عبور آدرسی را بپرسید. سعی کنید آدرس طولانی و پیچیده باشد. بسیاری با دیدن آدرس طولانی ترجیح می‌دهند با یک معذرت‌خواهی از کمک به شما طفره بروند. این آزمایش را کمی تغییر دهید. از افراد بپرسید: «ببخشید ساعت چند است؟» سپس بلافاصله پس از آنکه پاسخ این درخواست کوچک را دادند درخواست اصلی خود را مطرح کنید و از آن‌ها بخواهید در پیدا کردن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبی که خواهید دید آن است که اغلب افرادی که حاضر می‌شوند زمان کنونی را به شما بگویند در پیدا کردن آدرس نیز به شما کمک خواهند کرد!

حال چگونه می‌توانیم از این ایده ساده در دنیای وب استفاده کنیم؟ همان طور که می‌دانید یکی از کلیدی‌ترین کارهای وب‌سایت ترغیب افراد به ثبت‌نام در سایت است. شاید برای ثبت‌نام در سایت مایل هستید اطلاعات زیادی از بازدیدکننده دریافت کنید. کافی است این کار را در دو مرحله انجام دهید. در فرم ثبت‌نام کمترین اطلاعات ممکن را دریافت کنید. مثلاً می‌توانید فقط نام، آدرس ایمیل و رمز را دریافت کنید. سپس وقتی این اطلاعات تکمیل شد بازدیدکننده را به صفحه دیگری هدایت کنید که از او تشکر می‌کند و توضیح می‌دهد ثبت‌نام با موفقیت انجام شد. سپس در همان صفحه از او بخواهید برای کمک به شما چند مشخصه دیگر مانند شهر، شغل، تحصیلات و … را وارد کند. اغلب مردم به راحتی این کار را انجام می‌دهند. ولی اگر تمام اطلاعات را در اولین فرم درخواست کنید، عده قابل‌توجهی از ثبت‌نام منصرف می‌شوند. بسیاری از سایت‌های معروف و پرمخاطب دنیا و همین طور رسانه‌های اجتماعی از این روش استفاده می‌کنند.

همین طور برای افزایش فروش محصولات سایت کافی است از اعضا درخواست کوچک و معقولی داشته باشید. مثلاً ایمیلی به اعضا بفرستید و از آن‌ها بخواهید یک کاتالوگ یا بروشور رایگان دانلود کنند. سپس چند روز بعد درخواست بزرگ‌تر یا درخواست خرید را مطرح کنید. تعداد خریدها افزایش خواهد یافت. حالت ایده‌آل آن است که چندین درخواست کوچک متوالی داشته باشید و سپس درخواست اصلی را مطرح کنید.

این ایده در نهایت سادگی بسیار کاربردی و قدرتمند است و تا به حال از این روش برای فروش هزاران کتاب و محصول آموزشی استفاده کرده‌ام و نتایج آن را دیده‌ام.

 

2. انتخاب هوشمندانه عکس‌های سایت
اغلب دارندگان سایت در انتخاب عکس برای صفحات سایت بسیار سطحی عمل می‌کنند. انتخاب عکس‌های مناسب برای سایت تأثیر زیادی بر مخاطب می‌گذارد. بازدیدکننده با دیدن چند عکس تصمیم می‌گیرد که آیا سایت قابل‌اعتماد است یا خیر؟ آیا می‌توان آن‌قدر اعتماد کرد که خرید انجام داد؟  حتماً برای شما هم پیش آمده که به سایتی مراجعه می‌کند و احساس می‌کنید سایت جعلی است یا نمی‌توان به آن اعتماد کرد. حتی شاید دلیل آن را نتوانید برای دوستتان توضیح دهید.

مغز به سه بخش مهم تقسیم می‌شود. مغز قدیم بخشی است که تصمیم‌گیری‌های بقا را می‌گیرد. مثلاً باعث می‌شود همیشه نفس بکشیم و این موضوع فراموش نشود! «تشابه» بلافاصله مغز قدیم را به خود جلب می‌کند. فرض کنید در خیابانی در حال قدم زدن هستید و کاملاً در افکار خود غرق هستید. اگر از روبرو فردی عبور کند که بسیار شبیه شما است بلافاصله توجه شما جلب می‌شود و مغز دستوری صادر می‌کند که این مورد خاص نیاز به توجه دارد.

مهم‌ترین موضوعی که باید در انتخاب عکس‌های سایت رعایت شود، «تشابه» است. در انتخاب عکس‌ها وسواس بیشتری به خرج بدهید. بدترین گزینه ممکن یک جستجوی ساده در گوگل و انتخاب چند عکس خارجی است که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکننده ندارد. فرض کنید همایشی درباره موفقیت در کسب‌و‌کار برگزار می‌کنید. اگر عکسی که استفاده می‌کنید عکس یک مدیر با موهایی قهوه‌ای با کت و شلوار خاکستری و کراوات قرمز باشد که به هوا پریده و در آن لحظه از او عکس گرفته شده، لطمه بزرگی به موفقیت کارتان وارد می‌کنید. یک مدیر ایرانی با نگاه کردن این عکس هیچ تشابهی احساس نمی‌کند. بلافاصله این ذهنیت ایجاد می‌شود که این سایت و این همایش جعلی است و به نوعی کپی سایت یا همایش دیگری است.

اگر تشابه وجود نداشته باشد، جلب توجه بسیار کمتر است. اگر به جای این عکس، از تصویر یک مدیر ایرانی در شرکتش استفاده کنیم، عکسی که بسیار شبیه به شرایط واقعی بازدیدکننده سایت است، احتمال ایجاد ارتباط بسیار بیشتر است.

اغلب سایت‌ها وقتی درباره محل کار صحبت می‌کنند از عکسی استفاده می‌کنند یک دفتر کار رویایی در طبقه صدم یک برج است که منظره تمام شهر از آنجا دیده می‌شود و از مبلمان و تجهیزاتی استفاده شده که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکنندگان ندارد. فکر می‌کنید چند درصد از خوانندگان همین مقاله چنین دفتری دارند؟ و آیا با چنین عکسی ارتباط برقرار می‌کنند؟ فرض کنید کار سایتی که از این عکس استفاده کرده مبلمان و دکوراسیون اداری است. آیا به چنین سایتی اعتماد می‌کنید؟ یا شاید احساس کنید این سایت به نوعی جعلی و غیرواقعی است؟

بنابراین اگر خلاصه بگوییم در سایت از عکس‌هایی استفاده کنید که با شرایط واقعی بازدیدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکس‌های خارجی استفاده نکنید. عکسی که با دوربین خودتان و باکیفیتی معمولی تهیه شده باشد بسیار ارزشمندتر از عکسی غیرواقعی و باکیفیت است!

3. تأیید جمع
دلیل بسیاری از تصمیمات و کارهای ما تأیید دیگران است. اگر به دو رستوران کنار هم مراجعه کنید و ببینید اولی بسیار معمولی‌تر و کوچک‌تر است و پر از مشتری است و رستوران کناری بسیار تمیزتر و مناسب‌تر ولی خالی از میهمان است، اگر فرد بسیار شجاعی نباشید به رستوران اول مراجعه می‌کنید.

ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که مورد تأیید دیگران و به خصوص اطرافیان باشد. فرض کنید می‌خواهید از سالن مترو خارج شوید و اولین بار است که آنجا قرار گرفته‌اید. آیا بیشتر به تابلوها توجه می‌کنید یا سیل جمعیتی که با سرعت به سمت مشخصی حرکت می‌کنند؟ ما هیچ‌گاه دوست نداریم تنها خریدار یک محصول باشیم. تصمیمات خرید ما به شدت متأثر از دیدگاه‌های دیگران است. اغلب کسانی که گوشی آیفون می‌خرند به هیچ‌وجه به امکانات فنی آن گوشی نیازمند نیستند، بلکه می‌خواهند مورد تأیید جمع باشند. اگر به همین افراد یک گوشی بی‌نام و نشان پیشنهاد شود که دقیقاً همان کیفیت و امکانات را داشته باشد و قیمتی بسیار مناسب‌تر داشته باشد، بعید است قبول کنند.

حال چگونه از این ایده در وب‌سایت استفاده کنیم؟ سعی کنیم در وب‌سایت خود نشان دهیم که افراد دیگری وجود دارند که قبلاً به این سایت مراجعه کرده‌اند و حتی خرید کرده‌اند. فرض کنید به یک سایت آموزش گیتار مراجعه می‌کنید و یک فایل رایگان می‌بینید که بیش از 300 هزار بار دانلود شده است. به روشی پی می‌برید این عدد واقعی است. آیا دیدگاه شما نسبت به این سایت بهتر نمی‌شود؟ با خود فکر می‌کنید فایل آموزشی‌ که بیش از 300 هزار بار دانلود شده حتماً خوب و مفید است!

ما به عنوان صاحب سایت معمولاً تا حدی از تأیید دیگران برخوردار هستیم. بازدیدکنندگان و خریدارانی داریم که از سایت ما لذت می‌برند و راضی و خشنود هستند. نکته مهم آن است که آیا این موضوع را به بازدیدکنندگان جدید نشان می‌دهیم؟

ما به هر روش ممکن باید سعی کنیم نظرات بازدیدکننده‌های قبلی را به افراد جدید منتقل کنیم. آیا تا به حال دقت کرده‌اید که وقتی یک سایت پرفروش‌ترین محصول خود را نمایش می‌دهد و تاکید می‌کند که این مورد پرفروش‌ترین است، در واقع چه کاری انجام می‌دهد؟ این سایت نظر بازدیدکنندگان قبلی را به بازدیدکننده جدید نشان می‌دهد و اعلام می‌کند که از دید افراد قبلی این محصول بهترین محصول است.

نکته مهم آن است که برای نشان دادن تأیید جمع بیشتر تلاش کنیم. مثلاً می‌توانیم نظرات مشتریان قبلی را در صفحه محصول نمایش دهیم. امتیازی که مشتریان به این محصول داده‌اند را نیز نشان دهیم. اگر ارائه آمار فروش مشکلی ایجاد نمی‌کند حتی می‌توانیم تعداد فروش محصولات را نمایش دهیم. این تعداد می‌تواند فروش در همان ماه باشد، یا شاید بهتر باشد تعداد تمام فروش‌ها باشد. بنابراین به هر طریقی سعی کنیم نشان دهیم که دیگران درباره سایت ما و محصولات چه دیدگاهی دارند. این کار بسیار ارزشمندتر از توضیحاتی است که ما به عنوان صاحب سایت می‌نویسیم.

 

چه چیزهایی مشتری را در خرید مردد م یکند

 

راه های تمایز

Previous Entries عکس های زیبایی از کشور افغانستان-شهرهای کابل و بامیان Next Entries سئو - اینستا